Strategie B2B dla sprzedaży.

Strategie B2B dla sprzedaży

Jest wiele aspektów istotnych do uwzględnienia w strategii sprzedaży, szczególnie gdy działasz na rynku B2B. Pierwszy to Profil Idealnego Klienta. Przed rozpoczęciem sprzedaży warto wiedzieć jakie firmy mogą mieć największe korzyści ze sprzedawanego rozwiązania, co pomoże dotrzeć do większej ilości klientów zainteresowanych kupnem.

Drugi aspekt to sposób generacji leadów. Możesz się zdecydować na strategię Inbound i regularnie generować treść z mocnym SEO aby leady sprzedażowe trafiły na twoją stronę. Możesz też wybrać strategię Outbound i podjąć próbę bezpośredniego kontaktu z klientami, którzy mogą Cię jeszcze nie znać – przez email, media społecznościowe albo telefon.

Kolejna istotna kwestia do przemyślenia to sposób komunikacji i personalizowania treści. Odpowiedz sobie na 2 istotne pytania: “Jakie problemy mogę rozwiązać dla klientów?” oraz “Jaka idzie za tym najbardziej bezpośrednia unikalna propozycja wartości?”.

Po wygenerowaniu leada sprzedażowego trzeba określić do jakiej grupy należy. Grupuje się według prawdopodobieństwa zakupu – aby oszczędzić sobie prób zamknięcia kontraktów z klientami, którzy wykazują najmniej zainteresowania. Powyższy problem zdarza się często, sprzedaż poświęca skuteczność długim terminie próbując zamknąć niezamykalne kontrakty.

Po grupowaniu leadów czas się zająć potencjalnymi klientami – najpierw tymi, którzy są najbardziej zainteresowani. Niezainteresowane leady powinny trafić do grupy, którą będziesz pielęgnować – czyli nawiązywać kontakt i pomagać bez podejmowania prób bezpośredniej sprzedaży. Kontakt można nawiązywać różnymi sposobami – albo bezpośrednio z każdym klientem, albo przez newsletter, media społecznościowe czy webinary. Typowe rozmowy handlowe zaczynają się dopiero gdy klient wykazuje zainteresowanie kupnem. Na tym nie kończy się strategia sprzedaży B2B, bo tylko to co klient otrzyma po zamknięciu zadecyduje o tym, czy poleci Cię znajomym.

Aby dowiedzieć się więcej na temat strategicznej sprzedaży w B2B, poczytaj poniższe artykuły albo porozmawiaj z naszymi specjalistami, którzy chętnie Ci pomogą.

Jak wyróżnić swój software house na tle konkurencji

Czy nie zadowala Cię, że Twój software house jest tylko jednym z wielu podobnych firm? Czy zdajesz sobie sprawę, że jeżeli uda Ci się przekonać innych, że Ty oraz Twoja ekipa jesteście lepsi od konkurencji, to otrzymacie wiele nowych zleceń, a zyski firmy wzrosną? Zamierzasz podjąć działania, aby rzeczywiście tak się stało?

W tym artykule pokażemy Ci jak wyróżnić swój software house na tle konkurencji, dzięki czemu zostaniesz skuteczniejszym przedsiębiorcą. Niech wszyscy widzą, że Ty i Twoja firma jesteście w stanie sprostać wszelkim wyzwaniom!

Twój zespół

Twoja firma w praktyce przerabia roboczogodziny na linie kodu, więc to zespół jest Twoim największym atutem. Dbaj o swoich pracowników, a przekonasz się, że produktywność firmy znacząco wzrośnie, co bezpośrednio przełoży się na wyniki finansowe.

Niech Twoi pracownicy wiedzą, że doceniasz ich wysiłek, bądź uczciwy wobec nich i zadbaj o odpowiednią atmosferę w zespole. Zawsze szukaj świeżych talentów. Myśl jak o nie zadbać, żeby osiągnęły swój prawdziwy potencjał. Poszukuj też ukrytych umiejętności wśród swojej aktualnej ekipy i postaraj się je rozwijać.

Kiedy uznasz, że Twój zespół posiada ponadprzeciętne umiejętności w porównaniu do innych ekip software house’owych, nadeszła pora, aby pozwolić mu zabłysnąć. Promuj swoją firmę poprzez pracujący w niej zespół. Zadbaj o to, aby klienci dostrzegli i uwierzyli w wysokie kompetencje Twoich pracowników. Potencjalni klienci powinni postrzegać Twój zespół jako solidną, unikalną drużynę przepełnionych talentem umysłów.  

Staraj się udowadniać niezwykłe umiejętnośc3i członków swojej ekipy tak często, jak tylko potrafisz. Promuj ich na swojej stronie internetowej. Napisz coś o każdym z ekipy. Co sprawia, że jest wyjątkowy? Jakie wyzwania pokonał dzięki swoim cechom oraz zdolnościom? W jaki sposób każdy z nich uczestniczy w tworzeniu zespołu, jakiego nie posiada żadna inna firma działająca w branży?

Nie zapominaj o pracownikach również pisząc posty na swoim blogu. Napomknij o dobrej robocie, jaką ostatnio wykonali, szczególnie jeżeli poradzili sobie w sytuacjach, gdzie inni mogliby ponieść porażkę. Postępuj podobnie, kiedy piszesz gościnne posty na innych blogach. Jeżeli uda Ci się namówić pracowników, żeby sami pisali posty na Twoim blogu, albo jeszcze lepiej, żeby popełnili jakieś gościnne posty na innych blogach, to będzie to jednoznaczne potwierdzenie ich umiejętności.

Wybierasz się na konferencję branżową, żeby promować siebie i swoją firmę? Zabierz ze sobą swoich developerów!

Jeżeli któryś z nich przeprowadzi prezentację, albo weźmie udział w Twojej, to aura eksperckości, z jaką chcesz, żeby kojarzeni byli Twoi pracownicy wyraźnie wzrośnie.

Case studies są kluczowe

Mam nadzieję, że posiadasz już jakieś studia przypadku na swojej stronie. Prawdziwym pytaniem jest jednak to, jak dobrze wychodzi Ci ich prezentowanie potencjalnym klientom? Może spędzasz dużo czasu walcząc o nowych klientów i nie zdajesz sobie sprawy, że case studies to główny element, który sprawdzają klienci, kiedy analizują czy jesteś wystarczająco dobry, aby podołać ich oczekiwaniom?  

Oznacza to, że powinieneś szczególnie się przyłożyć, żeby Twoje case studies były wyjątkowo dobrze zaprezentowane. Napisanie w dwóch zdaniach dla kogo pracowałeś oraz co dla niego wykonałeś to bardziej szkic, niż studium przypadku. Nie tylko musisz wyjaśnić krok po kroku, w jaki sposób wykonałeś zlecenie, ale także opatrzyć to stosownymi danymi.

Bazując na tych danych klient oceni efektywność Twojej pracy oraz jakość końcowego produktu. Pokaż liczby ilustrujące jak dobrze działa Twój software. Niech klient pozna szczegóły tego, w jaki sposób został on napisany oraz co trzeba było wykonać, aby doprowadzić go do stanu, w jakim obecnie się znajduje. Staraj się ilustrować każdy krok, każde swoje twierdzenie za pomocą odpowiednich, wizualnie zaprezentowanych danych.

W ten sposób potencjalni klienci będą w stanie sami określić, jak skuteczny jest Twój zespół. Nawet jeżeli niektórzy nie będą w stanie samodzielnie ocenić twardych danych, to i tak u nich zapunktujesz, bo większość ludzi ceni otwartość i szczerość.

Rozpowiadaj o swoim sukcesie

Posiadanie zalet wyróżniających software house na tle konkurencji to jedno, ale sprawienie, żeby ludzie o nich usłyszeli i je zrozumieli, to co innego. Musisz się postarać, żeby cechy, które czynią Twoją firmę szczególną zostały dostrzeżone.

Pisałem już wyżej o prezentowaniu zalet Twoich pracowników na blogu. Posty powinny podkreślać praktyczne aspekty Waszej pracy. Pochwal się, w jaki sposób udało Wam się ukończyć zlecenie oraz jak dobrze zostało ono wykonane.

Pokaż, że jesteś sprawnym ekspertem o niezrównanej wiedzy. Udało Ci się wykonać zlecenie szybciej i lepiej niż inni. Programy napisane przez Twój software house są bardziej wydajne niż te stworzone przez konkurencję. Zaprezentuj case studies, które za pomocą twardych danych udowodnią to twierdzenie.

Pisz gościnne posty na zewnętrznych blogach, żeby zaprezentować swoją eksperckość. Postaraj się brać udział i zajmować dobre miejsca w rankingach i konkursach. Jeżeli Ci się uda, musisz koniecznie wspomnieć o tym na swojej stronie, żeby wzmocnić aurę kompetentnego przedsiębiorcy, nad jaką pracujesz.

Praktyczne efekty wyróżnienia swojego software house’u

Sprawienie, żeby Twoja firma prezentowała się, jakby była na kompletnie innym poziomie niż konkurencja to jedno, ale nie zapominaj, że to przygotowanie gruntu pod to, żeby osiągnąć naprawdę duży sukces.

Jeżeli Twoja aura eksperta nie przełoży się na nowe zlecenia, to cały wysiłek, jaki pochłonęło jej stworzenie i utrzymanie poszedł na marne. Musisz pracować tak samo ciężko jak wcześniej, żeby pozyskać nowych klientów, z tą różnicą, że tym razem rezultaty będą lepsze.

Kiedy wykorzystujesz cold mailing, żeby pozyskać nowych klientów, najczęściej nie uwierzą Ci oni na słowo i będą samodzielnie wyszukiwali informacje o Twojej firmie i usługach. Odwiedzą Twoją stronę, Twoje social media i Twój LinkedIn, dlatego ważne jest, żeby we wszystkich kanałach być spójnym i konsekwentnym.  

Jeżeli jednak osiągniesz sukces w wyróżnieniu swojego software house’u na tle konkurencji i właściwie to zakomunikujesz, to szanse na znalezienie nowych klientów znacznie wzrosną.

6 skutecznych metod optymalizacji sprzedaży w firmie programistycznej

Polska jest wymarzonym miejscem na rozwój biznesu z obszaru IT. Położona w centrum Europy, posiada dobre zaplecze kadrowe wspierane dodatkowo przez specjalistów przybywających zza wschodniej granicy. To wyjaśnia, dlaczego tak wiele nowych firm pojawiło się w tym sektorze w ciagu ostatnich lat.

Pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem

Pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem zawsze jest interesująca: nie da się przewidzieć pytań i wątpliwości, które klient poruszy, dlatego właśnie rozmowy z klientami to moje ulubione wyzwanie w sprzedaży. Spędzam dużo czasu na takich konwersacjach i zauważyłem pewne prawidłowości, które stale się powtarzają. Oto lista porad, którą stworzyłem bazując na swoim doświadczeniu. Być może pomogą Ci lepiej porozumieć się z Twoimi nowymi klientami.

Dziękujemy za to, że odwiedzasz naszego bloga! Znajdziesz tu artykuły o sprzedaży, cold e-mailach, generacji leadów i strategiach dla firm B2B.