Strategie B2B dla sprzedaży.

Strategie B2B dla sprzedaży

Jest wiele aspektów istotnych do uwzględnienia w strategii sprzedaży, szczególnie gdy działasz na rynku B2B. Pierwszy to Profil Idealnego Klienta. Przed rozpoczęciem sprzedaży warto wiedzieć jakie firmy mogą mieć największe korzyści ze sprzedawanego rozwiązania, co pomoże dotrzeć do większej ilości klientów zainteresowanych kupnem.

Drugi aspekt to sposób generacji leadów. Możesz się zdecydować na strategię Inbound i regularnie generować treść z mocnym SEO aby leady sprzedażowe trafiły na twoją stronę. Możesz też wybrać strategię Outbound i podjąć próbę bezpośredniego kontaktu z klientami, którzy mogą Cię jeszcze nie znać – przez email, media społecznościowe albo telefon.

Kolejna istotna kwestia do przemyślenia to sposób komunikacji i personalizowania treści. Odpowiedz sobie na 2 istotne pytania: “Jakie problemy mogę rozwiązać dla klientów?” oraz “Jaka idzie za tym najbardziej bezpośrednia unikalna propozycja wartości?”.

Po wygenerowaniu leada sprzedażowego trzeba określić do jakiej grupy należy. Grupuje się według prawdopodobieństwa zakupu – aby oszczędzić sobie prób zamknięcia kontraktów z klientami, którzy wykazują najmniej zainteresowania. Powyższy problem zdarza się często, sprzedaż poświęca skuteczność długim terminie próbując zamknąć niezamykalne kontrakty.

Po grupowaniu leadów czas się zająć potencjalnymi klientami – najpierw tymi, którzy są najbardziej zainteresowani. Niezainteresowane leady powinny trafić do grupy, którą będziesz pielęgnować – czyli nawiązywać kontakt i pomagać bez podejmowania prób bezpośredniej sprzedaży. Kontakt można nawiązywać różnymi sposobami – albo bezpośrednio z każdym klientem, albo przez newsletter, media społecznościowe czy webinary. Typowe rozmowy handlowe zaczynają się dopiero gdy klient wykazuje zainteresowanie kupnem. Na tym nie kończy się strategia sprzedaży B2B, bo tylko to co klient otrzyma po zamknięciu zadecyduje o tym, czy poleci Cię znajomym.

Aby dowiedzieć się więcej na temat strategicznej sprzedaży w B2B, poczytaj poniższe artykuły albo porozmawiaj z naszymi specjalistami, którzy chętnie Ci pomogą.

Jak skracać cykl sprzedaży

Masz wrażenie, że wysiłek włożony w sprzedaż nie przekłada się na wyniki finansowe? Że strategia, którą realizujesz nie przynosi spodziewanych efektów? Poznaj sprawdzone metody na skrócenie cyklu sprzedaży, żeby lepiej wykorzystywać dostępny czas i skutecznie i więcej zamykać.

Chodzi o to, żeby wiedzieć dokładnie, co i kiedy się dzieje po stronie sprzedawcy oraz klienta, znać jego kolejne posunięcia i – jeśli to możliwe – wychodzić im naprzeciw. Mówiąc prościej – musisz poznać swój cykl sprzedażowy. Cykle różnią się w zależności od typów leadów.

Być może stosujesz inbound marketing i chcesz, żeby klienci sami Cię znaleźli i przekonali się do Ciebie, najlepiej przed konkurencją? A może stawiasz na outbound i Twoim celem jest dotrzeć do jak największej liczby ludzi? Jeśli masz już bazę klientów, to z pewnością korzystasz także referrali, które napędzają nowe leady siłą polecenia.

Rzetelny audyt cyklu sprzedażowego pozwala nazwać i zrozumieć proces sprzedażowy, a następnie wytypować i wyeliminować błędy. Niektóre sposoby są łatwiejsze, inne wymagają więcej nakładu sił i zasobów, wszystkie jednak są godne rozważenia – przeczytaj i sprawdź, czy któryś mógłbyś wdrożyć od zaraz:

Ogranicz liczbę kliknięć

Najlepiej do minimum! Obsługa procesu sprzedażowego powinna być jak najprostsza. Nawet jedno kliknięcie mniej w dłuższym okresie pozwala zaoszczędzić sporo czasu, z którym można zrobić wiele – sprzedać więcej albo zainwestować w rozwój sprzedawców. Wszystko, ale to naprawdę WSZYSTKO jest bardziej konstruktywne niż klikanie.

Bądź przy klientach

Przemyśl różne scenariusze, w jakich może znaleźć się klient, żeby zidentyfikować trigger point, czyli moment powstania jego potrzeby zakupowej. Dla Ciebie będzie to właściwy moment na przedstawienie oferty i podjęcie działań sprzedażowych. Jest to sprawa indywidualna dla każdego typu klienta.

Przykład:

Dobrze rokujący startup ogłasza pozyskanie finansowania w rundzie A. Idealny moment, żeby przedstawić swoją ofertę, prawda? Przemyśl to jeszcze raz. Po pierwsze – to, że budżet firmy zostaje zasilony dużą sumą pieniędzy, nie oznacza wcale, że zostaną one natychmiast wydane. Po drugie – nawet, jeśli mają być wydane, nie masz pewności, kiedy i na co. Po trzecie – nie tylko Ty wpadniesz na ten pomysł, a więc po tym, jak informacja o dofinansowaniu trafi do mediów, startup zostanie dosłownie zasypany ofertami. To klasyczny przykład błędnie zidentyfikowanego triggera.

Wychwycenie trigger points to trudna sztuka, jeśli jednak dopracujesz sposób na to, by pojawiać się właściwym osobom, we właściwym czasie, z właściwą, spersonalizowaną ofertą, szybko zobaczysz efekty.

Zrób porządek w leadach

Właściwa kwalifikacja leadów to podstawa. Odrzuć te, które w ogóle nie powinny znaleźć się w Twojej bazie i te, które nie rokują. Zastanów się, jak długo i czy aby nie za długo trwa proces decyzyjny, oraz od ilu osób on zależy. Każda kolejna konsultacja wydłuża proces zakupowy (ta z prawnikiem wręcz dwukrotnie!). Jeśli gra jest warta świeczki, najpierw dowiedz się, kiedy klient potrzebuje Twojego produktu lub usługi. Może się okazać, że nie za miesiąc, ale za 6 – wtedy zaplanuj kontakt za 5 miesięcy, a w międzyczasie zajmij się innym.

Poznaj swojego klienta

To, jak może i zapewne zachowa się w kontakcie z Tobą, można w dużym stopniu przewidzieć. Większość procesów zakupowych wygląda podobnie. Dla przykładu, na początku klient chce zaspokoić swoją potrzebę lub rozwiązać problem, przy czym ma niskie poczucie ponoszonego ryzyka. W momencie finalizowania transakcji, jest dokładnie odwrotnie. Im więcej wiesz, tym mniej Cię zaskoczy.

Przygotuj się

A kiedy już wiesz, kto jest po drugiej stronie, i czego pragnie, spróbuj przewidzieć kilka jego ruchów naprzód, jak w szachach. Przemyśl potencjalne pytania i przygotuj odpowiedzi, żebyś nie musiał zawieszać procesu sprzedaży i konsultować się wewnętrznie. Nie tylko oszczędzisz czas, ale zrobisz też wrażenie profesjonalisty, co przekuje się na zaufanie.

Usuń problemy techniczne

Czasem na drodze do zamknięcia procesu sprzedaży staje zupełnie prozaiczna rzecz, jak kwestia podpisu. Gdy drukujemy, parafujemy i wysyłamy dokumenty, tracimy czas, a często też szansę na zamknięcie transakcji (klient może się rozmyślić). Szybki i prosty podpis elektroniczny oraz rezygnacja z papieru, skracają proces sprzedażowy i budują wizerunek nowoczesnej firmy.

Wykorzystaj siłę emocji

Po obu stronach procesu sprzedażowego jest człowiek wraz z całym spektrum myśli i przeżyć. Daj się poznać z ludzkiej strony! Spersonalizowany, nieco poufały (byle w granicach normy!) język, a także atrakcyjne oferty ograniczone czasowo (“Tylko dziś Pakiet Firmowy Premium w cenie Pakietu Free! Nie przegap!”) to klucz, który otwiera wiele drzwi.

Nie puszczaj steru

Na zakończenie ważna rzecz – nigdy nie oddawaj klientowi pałeczki w rozmowie. Rozmowę kończ zawsze konkretnym ustaleniem, np. zgodą na kontakt z Twojej strony… i to w określonym dniu, nie za 4, a za 2 dni. Nie daj o sobie zapomnieć, kuj żelazo, póki gorące, tak, by sprawić wrażenie troskliwego, ale nie natręta.

Jeśli powyższe pomysły to dla Ciebie za mało, zerknij na nasze case studies i zainspiruj się do działania! Masz pytania? Napisz do nas. A przede wszystkim – nie ustawaj w działaniach.

Jak wyróżnić swój software house na tle konkurencji

Czy nie zadowala Cię, że Twój software house jest tylko jednym z wielu podobnych firm? Czy zdajesz sobie sprawę, że jeżeli uda Ci się przekonać innych, że Ty oraz Twoja ekipa jesteście lepsi od konkurencji, to otrzymacie wiele nowych zleceń, a zyski firmy wzrosną? Zamierzasz podjąć działania, aby rzeczywiście tak się stało?

W tym artykule pokażemy Ci jak wyróżnić swój software house na tle konkurencji, dzięki czemu zostaniesz skuteczniejszym przedsiębiorcą. Niech wszyscy widzą, że Ty i Twoja firma jesteście w stanie sprostać wszelkim wyzwaniom!

Twój zespół

Twoja firma w praktyce przerabia roboczogodziny na linie kodu, więc to zespół jest Twoim największym atutem. Dbaj o swoich pracowników, a przekonasz się, że produktywność firmy znacząco wzrośnie, co bezpośrednio przełoży się na wyniki finansowe.

Niech Twoi pracownicy wiedzą, że doceniasz ich wysiłek, bądź uczciwy wobec nich i zadbaj o odpowiednią atmosferę w zespole. Zawsze szukaj świeżych talentów. Myśl jak o nie zadbać, żeby osiągnęły swój prawdziwy potencjał. Poszukuj też ukrytych umiejętności wśród swojej aktualnej ekipy i postaraj się je rozwijać.

Kiedy uznasz, że Twój zespół posiada ponadprzeciętne umiejętności w porównaniu do innych ekip software house’owych, nadeszła pora, aby pozwolić mu zabłysnąć. Promuj swoją firmę poprzez pracujący w niej zespół. Zadbaj o to, aby klienci dostrzegli i uwierzyli w wysokie kompetencje Twoich pracowników. Potencjalni klienci powinni postrzegać Twój zespół jako solidną, unikalną drużynę przepełnionych talentem umysłów.  

Staraj się udowadniać niezwykłe umiejętnośc3i członków swojej ekipy tak często, jak tylko potrafisz. Promuj ich na swojej stronie internetowej. Napisz coś o każdym z ekipy. Co sprawia, że jest wyjątkowy? Jakie wyzwania pokonał dzięki swoim cechom oraz zdolnościom? W jaki sposób każdy z nich uczestniczy w tworzeniu zespołu, jakiego nie posiada żadna inna firma działająca w branży?

Nie zapominaj o pracownikach również pisząc posty na swoim blogu. Napomknij o dobrej robocie, jaką ostatnio wykonali, szczególnie jeżeli poradzili sobie w sytuacjach, gdzie inni mogliby ponieść porażkę. Postępuj podobnie, kiedy piszesz gościnne posty na innych blogach. Jeżeli uda Ci się namówić pracowników, żeby sami pisali posty na Twoim blogu, albo jeszcze lepiej, żeby popełnili jakieś gościnne posty na innych blogach, to będzie to jednoznaczne potwierdzenie ich umiejętności.

Wybierasz się na konferencję branżową, żeby promować siebie i swoją firmę? Zabierz ze sobą swoich developerów!

Jeżeli któryś z nich przeprowadzi prezentację, albo weźmie udział w Twojej, to aura eksperckości, z jaką chcesz, żeby kojarzeni byli Twoi pracownicy wyraźnie wzrośnie.

Case studies są kluczowe

Mam nadzieję, że posiadasz już jakieś studia przypadku na swojej stronie. Prawdziwym pytaniem jest jednak to, jak dobrze wychodzi Ci ich prezentowanie potencjalnym klientom? Może spędzasz dużo czasu walcząc o nowych klientów i nie zdajesz sobie sprawy, że case studies to główny element, który sprawdzają klienci, kiedy analizują czy jesteś wystarczająco dobry, aby podołać ich oczekiwaniom?  

Oznacza to, że powinieneś szczególnie się przyłożyć, żeby Twoje case studies były wyjątkowo dobrze zaprezentowane. Napisanie w dwóch zdaniach dla kogo pracowałeś oraz co dla niego wykonałeś to bardziej szkic, niż studium przypadku. Nie tylko musisz wyjaśnić krok po kroku, w jaki sposób wykonałeś zlecenie, ale także opatrzyć to stosownymi danymi.

Bazując na tych danych klient oceni efektywność Twojej pracy oraz jakość końcowego produktu. Pokaż liczby ilustrujące jak dobrze działa Twój software. Niech klient pozna szczegóły tego, w jaki sposób został on napisany oraz co trzeba było wykonać, aby doprowadzić go do stanu, w jakim obecnie się znajduje. Staraj się ilustrować każdy krok, każde swoje twierdzenie za pomocą odpowiednich, wizualnie zaprezentowanych danych.

W ten sposób potencjalni klienci będą w stanie sami określić, jak skuteczny jest Twój zespół. Nawet jeżeli niektórzy nie będą w stanie samodzielnie ocenić twardych danych, to i tak u nich zapunktujesz, bo większość ludzi ceni otwartość i szczerość.

Rozpowiadaj o swoim sukcesie

Posiadanie zalet wyróżniających software house na tle konkurencji to jedno, ale sprawienie, żeby ludzie o nich usłyszeli i je zrozumieli, to co innego. Musisz się postarać, żeby cechy, które czynią Twoją firmę szczególną zostały dostrzeżone.

Pisałem już wyżej o prezentowaniu zalet Twoich pracowników na blogu. Posty powinny podkreślać praktyczne aspekty Waszej pracy. Pochwal się, w jaki sposób udało Wam się ukończyć zlecenie oraz jak dobrze zostało ono wykonane.

Pokaż, że jesteś sprawnym ekspertem o niezrównanej wiedzy. Udało Ci się wykonać zlecenie szybciej i lepiej niż inni. Programy napisane przez Twój software house są bardziej wydajne niż te stworzone przez konkurencję. Zaprezentuj case studies, które za pomocą twardych danych udowodnią to twierdzenie.

Pisz gościnne posty na zewnętrznych blogach, żeby zaprezentować swoją eksperckość. Postaraj się brać udział i zajmować dobre miejsca w rankingach i konkursach. Jeżeli Ci się uda, musisz koniecznie wspomnieć o tym na swojej stronie, żeby wzmocnić aurę kompetentnego przedsiębiorcy, nad jaką pracujesz.

Praktyczne efekty wyróżnienia swojego software house’u

Sprawienie, żeby Twoja firma prezentowała się, jakby była na kompletnie innym poziomie niż konkurencja to jedno, ale nie zapominaj, że to przygotowanie gruntu pod to, żeby osiągnąć naprawdę duży sukces.

Jeżeli Twoja aura eksperta nie przełoży się na nowe zlecenia, to cały wysiłek, jaki pochłonęło jej stworzenie i utrzymanie poszedł na marne. Musisz pracować tak samo ciężko jak wcześniej, żeby pozyskać nowych klientów, z tą różnicą, że tym razem rezultaty będą lepsze.

Kiedy wykorzystujesz cold mailing, żeby pozyskać nowych klientów, najczęściej nie uwierzą Ci oni na słowo i będą samodzielnie wyszukiwali informacje o Twojej firmie i usługach. Odwiedzą Twoją stronę, Twoje social media i Twój LinkedIn, dlatego ważne jest, żeby we wszystkich kanałach być spójnym i konsekwentnym.  

Jeżeli jednak osiągniesz sukces w wyróżnieniu swojego software house’u na tle konkurencji i właściwie to zakomunikujesz, to szanse na znalezienie nowych klientów znacznie wzrosną.

6 skutecznych metod optymalizacji sprzedaży w firmie programistycznej

Polska jest wymarzonym miejscem na rozwój biznesu z obszaru IT. Położona w centrum Europy, posiada dobre zaplecze kadrowe wspierane dodatkowo przez specjalistów przybywających zza wschodniej granicy. To wyjaśnia, dlaczego tak wiele nowych firm pojawiło się w tym sektorze w ciagu ostatnich lat.

Pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem

Pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem zawsze jest interesująca: nie da się przewidzieć pytań i wątpliwości, które klient poruszy, dlatego właśnie rozmowy z klientami to moje ulubione wyzwanie w sprzedaży. Spędzam dużo czasu na takich konwersacjach i zauważyłem pewne prawidłowości, które stale się powtarzają. Oto lista porad, którą stworzyłem bazując na swoim doświadczeniu. Być może pomogą Ci lepiej porozumieć się z Twoimi nowymi klientami.

Dziękujemy za to, że odwiedzasz naszego bloga! Znajdziesz tu artykuły o sprzedaży, cold e-mailach, generacji leadów i strategiach dla firm B2B.