Potrzebujesz przyspieszenia sprzedaży? Twój zespół stoi w miejscu? Gdy pojawia się myśl: zatrudnić więcej sprzedawców, zaczekaj! Zwiększenie produktywności nie musi oznaczać zwiększenia liczby pracowników. Zanim zainwestujesz czas i pieniądze, by znaleźć kogoś właściwego, lub zmarnujesz je na zatrudnienie kogoś, kto się nie nadaje, upewnij się, że Twój obecny zespół wykorzystuje swój potencjał w 100%.
Flow i produktywność sprzedawców mogą blokować prozaiczne przyczyny, jak niewłaściwy podział lub nadmiar obowiązków. Na szczęście jest wiele sposobów, by temu zaradzić. Słowo klucz to: optymalizacja cyklu sprzedażowego.
Jak ją przeprowadzić? Oto 5 skutecznych sposobów:
1. Uprość cykl sprzedażowy i wyeliminuj „tarcia”
Przeanalizuj cały cykl sprzedażowy i wychwyć momenty, w których pojawiają się problemy – po Twojej i klienta stronie. To mogą być niuanse, takie jak nieumiejętne diagnozowanie triggerów zakupowych. Wyeliminuj je, by ze sprzedażowego lejka wyciekało jak najmniej.
Każdy rynek rządzi się swoimi prawami – jeśli działasz globalnie, pomyśl o podziale dużego sales teamu na wyspecjalizowane podzespoły, np. jeden do sprzedaży wertykalnej, drugi do geograficznej. Mając bardzo konkretnego klienta przed sobą, jest łatwiej, niż gdy sprzedajesz wszystkim naraz.
2. Pozwól się wyręczyć tam, gdzie to możliwe
Zaprzyjaźnij się bliżej ze swoim CRMem. Nawet, jeśli używasz go od dawna i na co dzień, na pewno możesz robić to jeszcze lepiej. Każdy system CRM ma bazę dodatków, a w niej coś, co mogłoby podnieść produktywność zespołu sprzedażowego. Godne polecenia wtyczki to np. Aircall (wtyczka voip, dzięki której zapomnisz o czynności wstukiwania numeru) czy Panda doc (zintegrowane z pipedrivem procesowanie plików doc) czy Ecquire. Na pewno przyda Ci się soft typu calend.ly, który ułatwia umawianie spotkań, a dzięki przypomnieniom, także niezapominanie o nich.
Oprócz sprzedawców, włącz do systemu także account managerów, project managerów i marketingowców. Najpewniej każdy z nich korzysta z własnych narzędzi – sprawdź, czy nie można zintegrować ich z CRM-em. Naucz cały team korzystać z CRM-a efektywnie i regularnie, np. tego, by nie wpisywali do niego wszystkiego, a tylko to, co istotne i przyszłościowe.
3. Dopracuj proces zarządzania leadami
By przekształcić prospekta w klienta, musisz skupić się na celu i szybko wychwytywać najlepsze leady. Wolisz 10 mniejszych dealów zamykanych szybciej, czy kilka większych, których pielęgnacja trwa dłużej? Może potrzebny będzie dodatkowy team, który odciąży team handlowców w sferze wyszukiwania i kwalifikacji leadów. Dobrze zarządzany team Sales Development Representatives jest sitem, który odsiewa nierokujące leady, by handlowcy mogli skupić się na tych wartościowych.
Team Sales Development Representatives wie, gdzie szukać leadów, a handlowcy – które udało się zamknąć. Jeśli będą ze sobą współpracować, szybko dowiesz się, które kanały marketingowe przynoszą największy zysk. Zintensyfikuj swoje działania w tym obszarze.
4. Wychwyć powtarzalne akcje i zautomatyzuj je
Są rzeczy niezmienne w każdej ofercie, bez względu na to, do kogo ją kierujesz. Stwórz ofertę bazową, a szczegóły i zmienne postaraj się dopracować w treści e-maila. Nie pisz każdej wiadomości z ręki, korzystaj z szablonów, pdfów ofertowych, itd. Dobrym rozwiązaniem jest biblioteka contentu przydatnego w codziennej pracy, np. z zakresu konstruowania cold emaili. Samodzielny team działa szybciej, bo nie traci czasu na szukanie pomocy.
Będziesz zaskoczony, jak wielką siłę mają małe rzeczy. Wyobraź sobie oszczędność 2 minut na obsłudze jednego leada przy bazie 10000 leadów rocznie. To dodatkowy tydzień w skali roku! Na pewno masz już masz milion pomysłów, co zrobić z tym czasem… a jeśli nie, to sprawdź, czy poznałeś już wszystkie sposoby na to, by zwiększyć sprzedaż.
5. Pytaj i poznaj swojego klienta
Jak sprawdzić, czy klient jest wart zainteresowania? Pytaj! Przyda się podejście zwane BANT – zdobycie odpowiedzi na 4 pytania o: budżet, autorytet, potrzeby i perspektywę czasową. Dowiedz się więc, czy klient faktycznie szuka Twoich rozwiązań, czy go na nie stać, czy potrzebuje ich już teraz, oraz czy może podjąć decyzję bez udziału szefa. Nie zaszkodzi sprawdzić, czy przypomina innych Twoich klientów. Jeśli tak, to warto pielęgnować tę relację. Jeśli nie… cóż, zajmij się kimś innym.
A co, jeśli dostajesz wymijające odpowiedzi? Gdy ktoś Cię zwodzi, zapytaj go o to – kto wie, czy nie skłonisz go do szczerości i wyeliminujesz przeszkodę na drodze do zakupu? Kto pyta, nie błądzi… i nierzadko skutecznie zamyka leady.
Jak widać, nie zawsze rozszerzanie, a wspieranie i motywowanie zespołu sprzedażowego, i nie multiplikacja, a optymalizacja procesu sprzedażowego, to klucz do sukcesu. Diabeł tkwi w szczegółach – wyeliminowanie drobnostki może uwolnić potencjał Twojego działu sprzedaży i poprawić jego efektywność.
