Brak biznesplanu, brak kapitału, brak księgowości czy źle określona grupa docelowa – to tylko kilka z długiej listy grzechów, jakie popełniają początkujący przedsiębiorcy. Niezaprawieni w biznesowym boju właściciele firm nie mają łatwego życia, zwłaszcza na początku. Jakich błędów unikać i na co zwrócić uwagę zakładając własną firmę?
Najczęstsze błędy w biznesie
Spora część naszych klientów to firmy programistyczne na różnych etapach rozwoju. Równolegle dość dużą część mojego czasu poświęcam na konsultacje z klientami. W ramach tych konsultacji zauważyłem, że niektóre błędy powtarzają się prawie zawsze i dlatego postanowiłem o tym napisać.
Mimo że nie ma jednego, sprawdzonego przepisu na sukces firmy, to istnieje kilka powszechnie popełnianych i niebezpiecznych błędów, których należy unikać będąc szefem firmy programistycznej.
1. Brak kompetencji
Jednymi z najczęstszych i najbardziej powszednich błędów jakie popełniają właściciele software house’ów to brak kompetencji menadżerskich.
Załóżmy, że jesteś wysokiej klasy specjalistą. Stwierdziłeś, że zamiast pracować na czyjś rachunek, wolisz sam być sobie sterem, żeglarzem, okrętem. Lub po prostu miałeś dość swojego szefa i założyłeś konkurencyjną firmę.
Jeśli na jeden z dwóch wariantów odpowiedziałeś TAK, to już w tym momencie polecam przeczytać książkę “Mit przedsiębiorczości” Michaela Gerbera, w którym dowiesz się dlaczego większość ludzi zakładających małe przedsiębiorstwa gospodarcze wierzy w ów mit przedsiębiorczości – tragiczne w skutkach łudzenie się, że jeśli ktoś zna się na danej pracy w firmie, to z powodzeniem może prowadzić swoją firmę specjalizującą się w tej pracy.
Konkretnie? Być może jesteś kompetentnym i świetnym programistą, ale to nie oznacza, że potrafisz zarządzać ludźmi. Umiejętność kodowania nie przekłada się na umiejętność rozliczania kosztów, sprzedaży, marketingu itp.
2. Brak sprzedaży w strukturze firmy
Nasz produkt sprzedaje się sam, poprawimy stronę internetową i sprzedamy więcej projektów – te argumenty, które często padają z ust osób zarządzających firmami programistycznymi. Są one objawem absolutnego braku wiedzy na temat sprzedaży i prowadzenia firmy.
Często bywa tak, że programiści otwierający własne firmy muszą się zmierzyć ze spadkiem zarobków (przykładowo ze 144 tys. zł rocznie do 44 tys. zł). Przyczyną zazwyczaj jest wspomniany brak wiedzy o sprzedaży. Antidotum na taki scenariusz jest wprowadzenie sprzedaży do DNA firmy, czyli do podstawowych wartości wpływających na działalność przedsiębiorstwa. Sprzedaż jest kluczową kwestią, zwłaszcza w software house’ie.
Jeśli od samego początku planujesz, że zdobywanie leadów, CRM i rozmowy z klientem są ważne, to możesz uniknąć problemów ze zdobywaniem przychodów już na wczesnym etapie. Powód? Sprzedaż jest obecna w kulturze firmy. A jak mówi Eric Schmidt, CEO w Google, przychody (generowane przez sprzedaż) rozwiązują wszystkie problemy i nie sposób się z nim nie zgodzić.
Podsumowując – wszystko, co nie jest sprzedażą, da się kupić za to, co sprzedasz. Analogicznie jest w biznesach typu SaaS – sprzedaż zmywa wszystkie grzechy. Dlatego warto o niej pamiętać już na wczesnym etapie planowania firmy i po prostu zatrudnić handlowców – pisał Eric Schmidt, CEO Google.
3. Nieliczenie się z kosztami
W firmach programistycznych około 60-90% kosztów łącznych to koszty osobowe. W relacji do wszystkich innych kosztów, pracownicy i ich pensje reprezentują największą część wszystkiego. Dlatego grzechem jest nie zarządzać polityką kontraktową w firmie – to jeden z najczęstszych błędów prowadzenia biznesu, którego trzeba unikać.
Kontrakty vs. umowa o pracę
Załóżmy, że zatrudniasz 10 deweloperów. Koszt zatrudnienia na kontrakcie każdego z nich to dla Ciebie 7 tys. zł brutto, na umowie o pracę to 9 tys. zł brutto. W ujęciu rocznym to 244 tys. zł różnicy dla Twojej firmy!
Jednostkowy koszt przypadający na pracownika zatrudnionego na kontrakcie lub na umowie o pracę gra ogromną rolę. Planując firmę dobrze zastanów się nad tego typu rzeczami. Możesz płacić swoim pracownikom dobre wynagrodzenie przy jednoczesnym minimalizowaniu kosztów pośrednich. To dwustronny układ, który może wpłynąć na to, czy Twój software house jest lub nie jest rentowny.
Priorytety firmy i pracowników
Przytoczę przykład z życia wzięty – kiedyś pewien software house miał problemy z rentownością. Atmosfera w firmie była dość napięta, a pracownicy nie czuli się bezpiecznie w firmie o nieugruntowanej pozycji. Zarząd wpadł na pomysł, by raz w tygodniu kupić owoce do firmy i w ten sposób poprawić humor pracownikom.
Efekt? Dobrze zarabiający programiści, których było stać na owoce, delikatnie mówiąc, bez entuzjazmu podeszli do tego pomysłu. Dlatego rozmawiaj z pracownikami o tym, co jest dla nich ważne. Brak dialogu na poziomie priorytetów firmy i pracowników może doprowadzić do niepotrzebnych zgrzytów.
4. Zarządzanie ryzykiem i kosztami osobowymi
Odkąd założyłeś firmę Twoje zarobki spadły? Wszystkie oszczędności jakie miałeś, włożyłeś w rozwój firmy? Nic dziwnego, że jesteś nieodporny na pokusę szybkiego zdobycia gotówki, nawet jeśli związane jest to z ponoszeniem ryzyka. Niestety, często bywa tak, że ryzyko jest niewspółmierne do kosztów.
Kolejna sytuacja, którą musisz sobie wyobrazić (lub być może już ją przeżyłeś). Przychodzi do Ciebie klient z propozycją nie do odrzucenia – chce zapłacić 1 mln $ w ciągu pół roku i wynająć połowę Twoich zasobów na dobrych stawkach godzinowych.
Trudno odmówić, prawda?
Równocześnie trudno się zgodzić i wynegocjować takie warunki dotyczące gwarancji umowy, że będzie to bezpieczne dla płynności Twojej firmy w razie jakiegoś niepowodzenia. Jeśli jesteś właścicielem małego software house’u i ok. 60% kosztów to wypłaty pracowników, to biorąc takie zlecenie uzależniasz wypłacalność od jednego kontrahenta. Jest to bardzo ryzykowne.
Dlatego nie należy mieć klienta, który stanowi więcej niż 30% Twoich wszystkich przychodów. A wracając do kwestii spadku Twoich zarobków – mając braki w portfelu trudno byłoby Ci odmówić 1 mln $. Zakładając własny biznes dobrze zaplanuj budżet, przygotuj się do tego, nie wydawaj wszystkich swoich oszczędności, żebyś nie miał potem noża na gardle i mógł działać z głową.
5. Brak specjalizacji firmy
Bierzesz każde zlecenie, bo zależy Ci na płynności finansowej firmy, zamiast koncentrować się na rzeczach, w których Twoja firma jest naprawdę dobra, a zespół rozmienia się na drobne? Błąd.
Każda początkująca firma powinna specjalizować się w konkretnej dziedzinie. Róbcie to w czym jesteście ponadprzeciętnie dobrzy. Przykład – pierwsze zlecenie dostaliście od sklepu internetowego lub z portalu podróżniczego. Kolejnym dobrym wyborem będzie zlecenie od innego podmiotu związanego z e-commerce lub turystyką.
Specjalizacja w danym obszarze zagwarantuje Ci eksperckość.
Możesz specjalizować się względem określonej branży, optymalizacji ścieżki konwersji lub względem określonego typu klienta. Ważne, żeby budować swoją eksperckość.
6. Brak dbałości o rezultat biznesowy klienta
Nawet doskonale napisana aplikacja, która nie realizuje celu biznesowego klienta jest porażką. Możesz z tym polemizować, ale z biznesowego punktu widzenia właśnie tak jest.
Od ogółu do szczegółu – firmy programistyczne sprzedają dwie rzeczy: przychody i koszty. Albo piszesz aplikację/projekty dla klienta, które mają na celu zwiększyć jego przychody np. poprzez wymyślenie algorytmu odpowiadającego za szybsze działanie systemu, co powoduje większą wydajność i wygeneruje więcej przychodów. Albo wymyślisz program, który zautomatyzuje pracę administracji co pozwoli na zmniejszenie kosztów osobowych.
Grzechem wielu firm software’owych jest myślenie, że najważniejsza jest jakość kodu lub skalowalność architektury aplikacji. Pierwszą i najważniejszą rzeczą jest zawsze cel biznesowy klienta.
Brak myślenia o nim, to grzech, ponieważ w biznesie liczy się rezultat. Im więcej rezultatów masz na koncie, tym lepiej Twoja firma jest postrzegana w branży.
Nie zawsze wszystko pójdzie zgodnie z planem
Prezydent Stanów Zjednoczonych Dwight D. Eisenhower powiedział kiedyś:
Niezależnie od tego jak dobrze zaplanujesz rozwój swojej firmy, to musisz być w pełni świadomy tego, jak niewiele z tego planu zrealizujesz. Biznes jednak nie polega na tym, żeby być jak najmądrzejszym tylko jak najmniej głupim.
Dlatego dobrze przygotuj się do prowadzenia firmy – zaplanuj budżet, zrób biznesplan, przemyśl strukturę firmy. Te działania pomogą Ci uniknąć podstawowych błędów, dzięki którym nie będziesz musiał codziennie gasić małych pożarów. Jednocześnie musisz mieć świadomość, że pomyłki i tak się zdarzą, bo w biznesie nie da się wszystkiego zaplanować.
