Historycznie rzecz biorąc praca handlowca cechuje się wysoką odpornością na wstrząsy. Gdy na rynkach jest dobrze i klienci wydają pieniądze, jak gdyby nie było jutra – handlowcy zarabiają, ponieważ dużo sprzedają. Pojawia się jednak coraz więcej głosów o tym, że ten sielski stan rzeczy zbliża się do końca. Czy nowe narzędzia, sztuczna inteligencja i automatyzacja procesów sprawią, że połowa z nas straci pracę?
Tylko ⅓ swojego czasu handlowcy spędzają na samej sprzedaży – wynika z analizy Hubspota, który przygotował raport produktywności zespołów sprzedażowych za 2015 rok. Już wtedy specjaliści wskazywali na trend pokazujący zmniejszającą się potrzebę klientów na spotkanie twarzą w twarz z handlowcem – drugi z czynników wpływający na obecną sytuację handlowców.
Według Hubspota czynności, które mają wpływ na produktywność sprzedawców to m.in. formalności, research, przygotowanie treści i follow up’y, sprawy administracyjne takie jak wypełnianie CRM-a itp. Ponieważ coraz więcej interakcji z klientem dzieje się w internecie, ich mierzalność jest większa, co pociąga za sobą eliminowanie marnotrawstwa.
A, że coraz więcej zespołów handlowych przestawia się na tryb inside sales, koszty i czas związane z dużą ilością podróży służbowych stają się o wiele mniejsze. Skoro 33% swojego czasu handlowiec poświęca na rzeczy, które można w dużej mierze zautomatyzować, a klient odczuwa coraz mniejszą potrzebę spotkania twarzą w twarz, czy to oznacza, że nie potrzebujesz połowy swoich handlowców?
Te czynności będą zautomatyzowane
Proces sprzedaży obecnie jest cały czas automatyzowany – to fakt, z którym ciężko dyskutować. Wystarczy spojrzeć na rynek e-commerce, gdzie rola handlowca została praktycznie wyeliminowana lub sprowadzona do obsługi klienta. Jest jeszcze parę obszarów, w których handlowcy mogą czuć się bezpiecznie, ale jedno jest pewne – większość z nich zderzy się w ciągu dekady z tym, że ich pracę, przynajmniej w części dużo sprawniej i efektywniej, będzie mógł wykonywać automat.
Analogicznie, jak w dyskusji nad automatyzacją w innych zawodach, kluczowym staje się pytanie: Czy handlowcy zostaną zautomatyzowani całkowicie, czy też zostaną wzmocnieni technologicznie tak, że będą w stanie wykonać więcej pracy w krótszym czasie? Konsekwencje obu tych scenariuszy będą ogromne dla rynku pracy sprzedawców. Nie raz mogłeś o tym przeczytać na naszym w naszym newsletterze (czytaj więcej na ten temat).
Jedną z pierwszych czynności które zostaną zautomatyzowane jest kwalifikacja leadów – mniej lub bardziej potrzebujący, pochodzący z danej branży, regionu, firmy, kobieta lub mężczyzna. Wszystkie te czynniki wpływające na kwalifikację jest w stanie przeanalizować narzędzie zbudowane na podstawie algorytmów.
Kolejną rzeczą, która spędza sen z powiek handlowcom jest wypełnianie CRM-a i przypominanie się klientom – follow up’y mailowe i telefoniczne. Oba procesy również można zoptymalizować posługując się odpowiednim narzędziem. Umawianie spotkań? Aplikacje zintegrowane z CRM-em, mailem i telefonem są coraz bardziej popularne.
Podziel proces sprzedaży
Dawniej handlowiec musiał być odpowiedzialny za cały proces sprzedaży, od początku do końca. Poza swoimi zaletami ten model ma też wadę: nie pozwala na specjalizację i powoduje ogromne marnotrawstwo rzadkiego i drogiego zasobu jakim jest CZAS handlowców.
Dlaczego osoba, która doskonale radzi sobie w kontaktach z klientami ma tracić czas na wyszukiwanie informacji czy wysyłanie maili z przypomnieniem o spotkaniu? Dlaczego handlowiec, któremu płacimy krocie zajmuje się wystawianiem umów klientom, co może robić asystent? Te czynności może wykonać ktoś inny, kto lepiej czuje się w takiej roli i będzie bardziej zaangażowany.
O ile trend dywersyfikacji kompetencji zespołów sprzedażowych jest widoczny na zachodzie, to w Polsce nadal jest rzadko spotykany. Nadal mało firm inwestuje w kompetencje takie jak asystenci, SDR, pre-sales czy research. Najczęściej rozbudowa działów sprzedaży wygląda tak, że tworzy się kolejne stanowiska handlowców czy team leaderów.
Oto trzy argumenty, które powinny Cię przekonać, że wyspecjalizowany zespół sprzedażowy jest lepszym rozwiązaniem:
- Po pierwsze: handlowiec potrafi rozpoznać potrzeby klienta, dostosować do niego produkt czy usługę i tak prowadzi komunikację, że jak najczęściej zamyka sprzedaż na jak najwyższą kwotę. To potrafi najlepiej, więc dlaczego ma tracić czas na inne mniej istotne czynności?
- Po drugie: osoba na stanowisku pre-sales czy researcher ma wąski zakres obowiązków, dzięki temu może skupić się na wykonywaniu ich jak najlepiej. Istnieje duża szansa, że nic nie umknie jej uwadze. Ponownie – po co handlowiec ma spędzać 6 godzin dziennie na wyszukiwanie kontaktów, skoro nie jest w tym najlepszy? Inna osoba, może to robić lepiej i czuć się rewelacyjnie działając zakulisowo, tym samym wspierając handlowca.
- Po trzecie: taniej, szybciej i EFEKTYWNIEJ przebiega rozczłonkowany proces sprzedaży w momencie, gdy inna osoba jest odpowiedzialna za umawianie spotkań i przebijanie się przez recepcję w firmach Twoich potencjalnych klientów, a inna za samo domykanie sprzedaży. Mniejsze, wyspecjalizowane zespoły działają sprawniej.
Więc jeśli handlowcy są drodzy, to możesz sobie teraz myśleć: zatrudnijmy researcherów, którzy są tańsi, zwolnijmy połowę handlowców i zachowamy ten sam poziom wyników ciesząc się oszczędnościami…
Czy chcesz już zwolnić połowę swoich handlowców?
Nie rób tego, tylko daj im narzędzia do automatyzacji!
Przypomnę, że według Hubspota na czynności niesprzedażowe handlowcy poświęcają nawet 33% swojego czasu pracy. Wprowadzając odpowiednie procesy jesteś w stanie zaoszczędzić im nawet kilka godzin dziennie. Oni w tym czasie MOGĄ SPRZEDAWAĆ. Będą mieli znacznie więcej czasu i będą bardziej wydajni. Co tym zyskujesz? Odpowiedź jest prosta – możesz zwiększyć swoją sprzedaż.
Spraw, aby Twoi handlowcy nie marnowali swojego talentu i skupili się na robieniu rzeczy, do których są stworzeni. Wyszukiwanie danych o kliencie i brief? Może to robić albo aplikacja lub automat, albo ktoś inny, kto jest sprawniejszy w pozyskiwaniu informacji niż doświadczony handlowiec. Pierwszy kontakt i pozyskiwanie leadów? Dlaczego nie skorzystasz z kampanii cold mailowej, która jest skalowalna?
Ludzie mają coraz mniejszą potrzebę spotkania się z handlowcem twarzą w twarz, owszem. Sukces rynku e-commerce pokazuje, że większość rzeczy wolimy załatwiać nie wychodząc z biura czy domu. Ale w biznesie rola człowieka nadal jest jednym z najważniejszych czynników decydujących o sprzedaży. Handlowiec w B2B był, jest i będzie niezastąpiony. Pod warunkiem, że potrafi dodawać wartość.
Optymalizuj, projektuj, zautomatyzuj
Współpracuję z wieloma firmami i widzę bolączkę dyrektorów sprzedaży, którzy chcą rozwijać swoje działy. Rekrutacja na stanowisko sprzedawcy, to droga przez mękę. Wiem, jak ciężko jest znaleźć dobrych handlowców, dlatego koniecznie musisz utrzymać u siebie tych, którzy są dobrzy. Wszystkie procesy, które jesteś w stanie zoptymalizować i zautomatyzować, pozwolą Ci zyskać cenny czas – będziesz mógł go zainwestować w podnoszenie kwalifikacji pracowników. Kto wie, może nadejdzie taki dzień, w którym przepracujemy 8 godzin i pójdziemy do domu?
W praktyce jako zarządzający nie mamy wielkiego pola manewru. Jeśli nie zdecydujecie się na tego typu ruch prędzej czy później zrobi to Wasz konkurent. W takim scenariuszu będziecie zarządzać rozbudowaną, kosztowną, nieefektywną i nie wyspecjalizowaną strukturą przedstawicieli handlowych. Na przeciwko Was będzie tańsza, efektywniejsza, wyspecjalizowana struktura handlowa.
W praktyce posiadanie takiej struktury oznacza, że można sprzedać więcej tymi samymi siłami sprzedaży lub sprzedać mniej za pomocą dużo mniejszej ilości ludzi. W efekcie możemy cieszyć się większymi marżami lub przerzucić oszczędności na klientów w postaci niższych cen, które spowodują zwiększenie udziałów w rynku i presję na konkurencję. Presję, która prędzej czy później stanie się tak duża, że będziecie mieli tą strukturę. Im większe koszty sieci sprzedaży tym większa presja. Nie lepiej zacząć tę zmianę na swoim rynku samemu?
Pamiętaj – wszystkie te działania mogą doprowadzić do jednego – zwiększenia sprzedaży. Czy nie o to nam wszystkim chodzi?
