Na początku Twojej firmie wystarczał networking, potem wpadały zlecenia, bo ktoś Cię polecił. Teraz szukasz sposobów, jak dalej rozwinąć swój marketing. Próbujesz prowadzić firmowego bloga, ale nie wiesz do końca jak właściwie wykorzystać jego potencjał? A może planujesz rozsyłanie cold maili lub inne outboundowe działania? Wyjaśniamy krok po kroku czym się charakteryzują dane kanały i jak najlepiej w nie inwestować.
Różne typy leadów
Leady możemy podzielić na trzy rodzaje, ze względu na sposób ich pozyskiwania: referralowe, inboundowe i outboundowe. Każde z nich cechują się innymi wartościami. Poziom potrzebnych umiejętności do zamknięcia, czy przewidywalność w pozyskiwaniu to tylko niektóre składowe wpływające na “temperaturę” leada.
Mało wymagający klienci z polecenia
Klienci, którym Twoja firma została polecona, od razu ufają, że jesteś rzetelnym partnerem w biznesie. Nie musisz być wybitnym sprzedawcą, żeby ich do siebie przekonać. Z reguły są już zdecydowani na Twoją usługę.
Wydaje się, że to klient idealny, prawda? Niestety, leady z polecenia trafiają się rzadko. Nawet jeśli w początkowej fazie rozwoju firmy tylko tacy klienci Ci wystarczali, to wraz ze wzrostem, będzie ich za mało.
Dodatkowo nie jesteś w stanie przewidzieć liczby takich leadów – nie masz na nią wpływu. Mimo że klienci referralowi sprawiają, że czujesz się świetnie, bo ktoś docenił Twoją pracę i chcesz ich więcej, to niestety nigdy nie będziesz w stanie przewidzieć kiedy do Ciebie przyjdą. To jeden z najmniej stabilnych i przewidywalnych kanałów.
Blogposty, social media, content
Robisz wszystko, żeby klient mógł Cię znaleźć w sieci – dbasz o widoczność w internecie, kusisz ciekawą treścią na blogu, udzielasz się w social mediach. Krótko mówiąc – inwestujesz w inbound. Ale czy to wystarczy?
Oprócz przyciągnięcia ich uwagi i sprawienia, że do Ciebie przyjdą, potencjalnym klientom musisz udowodnić jeszcze jedną rzecz – że jesteś lepszy od konkurencji. Dlaczego? Bo prawdopodobnie kontaktują się nie tylko z Tobą, ale również z innymi firmami z branży – wysyłają zapytania ofertowe, robią reasearch i dokonują wyboru na podstawie tego co znaleźli lub otrzymali w internecie.
Inbound rozwijaj regularnie i powoli
Rozwój tego kanału to proces długofalowy, który niestety też mocno obciąża Twój budżet. Nawet jeśli w niego zainwestujesz czy będziesz chciał go outsourcować, to musisz liczyć się z tym, że efekty przyjdą po dłuższym czasie. Niestety, nie każda firma może sobie na to pozwolić, zwłaszcza w początkowej fazie rozwoju.
Chodzisz na siłownię i dbasz o swoją sylwetkę? Dobrze wiesz, że wzmocnienie i rozbudowanie mięśni wymaga regularnego treningu. A gdy tylko przestajesz ćwiczyć, to Twoja forma szybko spada. Podobnie jest z inboundem – jeśli zdecydowałeś się robić działania inboundowe wewnątrz firmy – nie oczekuj szybkich efektów i działaj regularnie.
Wytrwaj w swoim postanowieniu przynajmniej przez kilka miesięcy – tak jak z chodzeniem na siłownię – a efekty miło Cię zaskoczą. Nie zapominaj jednak o jednym – gdy tylko pozyskasz klientów, nie rezygnuj z inwestowania w inbound. Nawet krótka przerwa w rozwijaniu tego kanału może spowodować, że stracisz wszystko co wypracowałeś.
Outbound uzupełnia inbound
Dochodzisz do momentu, w którym łowisz coraz grubsze ryby, grono Twoich klientów powiększa się z każdym zleceniem. Potrzebujesz więcej pracowników, żeby móc ich obsłużyć. Jednoczesny wzrost przychodów wiąże się niestety z równie wysokimi kosztami – jesteś zmuszony do pozyskiwania klientów w jak najbardziej przewidywalny sposób.
Rozwijając firmę potrzebujesz stałego dopływu zleceń – dobrze oszacowanej ilości leadów i jak najwyższej konwersji. Przemyślana strategia, to jedyny scenariusz, który pozwoli Ci uniknąć stresujących sytuacji i spać spokojnie.
Nie obawiaj się cold mailingu
Cold mailing jest jednym z najbardziej wymagających, ale też jednym z najbardziej efektywnych kanałów outboundowych, jeśli robi się go właściwie.
Dlaczego warto w niego zainwestować? Ponieważ jako jedyny jest w pełni skalowalny i pozwala Ci dotrzeć prosto do Twojej grupy docelowej. O ile w inboundzie próbowałeś treścią przyciągnąć pewną grupę ludzi, to tu możesz trafić bezpośrednio do osób pasujących do profilu Twojego idealnego klienta.
Jeśli zainwestowałeś już w outbound, to powinieneś też zainwestować w specjalistę do spraw sprzedaży, który zainteresowanych potencjalnych klientów będzie potrafił zamknąć. Nawet jeśli posiadasz już zespół sprzedażowy, to należy go przygotować do odpalenia nowego kanału [czytaj więcej na temat szkolenia handlowców]. Zamykanie leadów z outboundu znacznie różni się od zamykania pozostałych
Outbound LUB inbound?
O ile inbound potrzebuje czasu, żeby się rozkręcić i nigdy nie masz pewności ilu odbiorców faktycznie skonwertuje, to kampania cold mailowa czy cold calling daje Ci pełną możliwość mierzenia wyników.
Pamiętaj jednak o jednym: outbound działa najlepiej, jeśli uzupełnia inbound – najpierw docierasz do konkretnych firm, wzbudzasz ich zainteresowanie, a one następnie i tak weryfikują Twoją firmę konsumując Twoje treści content marketingowe.
Inbound ORAZ outbound to jedyne poprawne połączenie tych dwóch wyrazów. Razem mają zwiększoną, zwielokrotnioną siłę. Dlatego warto rozważyć inwestycję w te dwa kanały, jeśli chcesz, żeby Twoja firma stale rosła.
