Podczas ostatniego webinaru RightHello o ekspansji zagranicznej, nasz szef sprzedaży Bartosz Majewski przez kilkanaście minut odpowiadał na pytania słuchaczy. Jeśli nie miałeś szansy zobaczyć całej jego prelekcji, możesz to zrobić tutaj:
Jeśli interesuje Cię o co pytali uczestnicy, mamy dla Ciebie poniższy artykuł, który jest zapisem sesji pytań i odpowiedzi.
Co jeżeli masz sprzedawcę native’a, a on nie sprzedaje?
Przede wszystkim dowiedz się dlaczego nie sprzedaje, bo powody mogą być różne. Może być po prostu słabym sprzedawcą. Może nie pracować ciężko. Może nie mieć leadów – bo jeśli nie masz z kim gadać, to nie ważne, jak dobrym jesteś sprzedawcą. Jeżeli masz dobrze wdrożonego CRMa z analityką, to tam znajdziesz odpowiedzi. Jeśli nie – zaakceptuj to, że zrobiłeś błąd zatrudniając native’a bez analityki, która pomoże Ci ocenić jego pracę i od razu wdróż prosty CRM z dobrą analityką. Jeśli zastanawiasz się nad tym jaki wybrać możesz napisać na bartosz@righthello.com, a ja spróbuję pomóc.
Robiąc pierwszy krok w ekspansji, czy planuje się też drugi i trzeci?
Tak, oczywiście. Zwykle mam jakąś wizję docelową odnośnie tego gdzie chcemy dojść. Natomiast nie ogarniesz sytuacji pod kątem zaplanowania na 100 kroków w przód. Mike Tyson powiedział kiedyś, że każdy ma plan, dopóki nie wyjdzie na ring i nie dostanie w ryj. I to jest absolutnie prawdziwe w różnych sytuacjach życiowych, nie tylko, jeśli chodzi o ekspansję zagraniczną.
Prawda jest taka, że wiele rzeczy nie poszło tak, jak nam się wydawało w RightHello. Czasami poszło lepiej, czasami poszło gorzej, a czasami po prostu inaczej. Także drugi, trzeci krok – jasne, spróbuj zaplanować, ale niech to planowanie nie zajmie Ci za dużo czasu, bo na koniec dnia cała wartość tego świata jest w faktycznej robocie. Testuj, eksperymentuj, kombinuj i zasuwaj. Ciężka praca naprawdę bardzo ułatwia ekspansję.
Jak rozwinąć skille sprzedażowe w rozmowie po angielsku?
Amerykanie mają takie powiedzenie: repetition is a mother of all skills, czyli w wolnym tłumaczeniu: ćwiczenie czyni mistrza. Po prostu zacznij. Możesz na sucho, rozmawiając po angielsku ze współpracownikiem. Niech on wcieli się w konkretnego, z imienia i nazwiska oraz firmy klienta i udaje. Niech ma obiekcje, pytania, niech spróbuje Cię zaskoczyć, przeczołgać. Jak poćwiczysz 20, 30, 40 razy na sucho, to będzie Ci o wiele łatwiej. Wspólnym doświadczeniem sprzedawców w RightHello jest to, że my ćwiczymy bardzo dużo na sucho w trakcie onboardingu pracownika. W związku z czym wszyscy sprzedawcy mieli taki moment, że podczas pierwszej rozmowy z klientem dochodzili do wniosku: wow, w prawdziwym życiu jest łatwiej niż na treningach z wami. Bo treningi były tak ciężkie. Więc rozwijaj skille sprzedażowe w rozmowie po angielsku po prostu ćwicząc i nie dawaj sobie taryfy ulgowej.
Gdzie kończy się marketing, a gdzie zaczyna sprzedaż?
Jakie filozoficzne pytanie! Ja twierdzę, że sprzedaż to jest generalnie coś, co robią sprzedawcy albo ludzie, którzy sprzedają, co ma doprowadzić do startu współpracy, umowy i faktury. Marketing może być dosłownie wszystkim. Może być opakowaniem, bo ludzie po prostu zrobią temu zdjęcie i wrzucą na fejsa i masz marketing. Dobra obsługa klienta może być marketingiem, bo ludzie mogą sobie dzięki niej polecać nasze usługi. Dobry sprzedawca też może mieć walor marketingowy – z tych samych powodów. Jeżeli ludzie będą wychodzić tak zadowoleni z rozmowy, czy ze spotkania z Twoją obsługą klienta, że pochwalą się o tym znajomym, to też jest marketing. Osobiście nie zadaję sobie za wiele tego typu filozoficznych pytań, ze względu na to, że one nie pomagają mi w realizowaniu celów.
Czy za granicę łatwiej sprzedawać zespoły programistyczne do wynajęcia, czy realizacje projektów fixed-price, w których klient nie interesuje się specjalnie zespołem realizującym prace?
Szczerze? Nie wiem. Wydaje mi się, że to nie jest albo, bo zależy któremu klientowi. Wydaje mi się, że jest rynek i na to i na to. Widzę wyraźnie, że klienci, z którymi my pracujemy realizują projekty na oba sposoby. Nie zgadzam się też z tezą, że klient w realizacji projektów fixed-price nie interesuje się zespołem. Interesuje się w obu przypadkach. Przecież jeśli w projekcie fixed price pracują niekompetentni ludzie, to ryzyko niedowiezienia, czy zawalenia terminu radykalnie wzrasta – a to bardzo interesuje klientów.
Sprzedaż produktów kontra usług. Czy strategia ekspansji jest taka sama? Czy masz w głowie jakieś działania typowe dla produktów, czy usług?
Tak, jak najbardziej. De facto to nie jest kwestia tego, czy sprzedajesz produkt, czy usługę, tylko kwestia tego ile kosztuje to, co sprzedajesz. Jeśli kosztuje mało, to musisz grawitować ku automatycznym technikom marketingowo-sprzedażowym. Jeśli kosztuje dużo, to będzie ważny czynnik ludzki. Jeśli na przykład sprzedajesz coś, co jest warte milion, dwa, pięć, to nie ma szans, że ludzie będą chcieli rozmawiać ze sprzedawcami, którzy są młodzi. No way. Będziesz musiał albo latać do klientów sam, jako prezes zarządu, czy dyrektor sprzedaży, albo wręcz zatrudnić doradców i konsultantów, żeby latali z Wami lub za Was.
Czy firmy typu software house 10-15 osób na pokładzie potrzebują dedykowanego sprzedawcy, czy founder, który się tym zajmuje wystarczy?
Jeśli founder, który się tym zajmuje, robi to na pełen etat, to całkiem możliwe, że wystarczy. Szczególnie, jeśli ten founder jest w stanie zamykać sporo transakcji i/lub ma wsparcie marketingowe (postarajcie się tylko, żeby jeden klient nie pokrywał więcej niż 30% waszych przychodów). Jeśli macie ambicje, żeby być firmą stuosobową za 2-3 lata, to nie wystarczy. Founder nie osiągnie tego sam. Musicie wtedy zacząć budować wewnątrz kompetencje związane ze sprzedażą i marketingiem. Zacząłbym zatem od odpowiedzi na pytanie gdzie chcecie być za rok, dwa, pięć.
Jakie portale typu Clutch polecasz, żeby w nich zaistnieć. Poleciłeś podczas webinaru kilka, ale może polecisz coś jeszcze?
Polecam wygooglać 🙂
Czy wychodząc na rynki zagraniczne – nie anglojęzyczne, trzeba zacząć komunikację w języku danego kraju, czy można zacząć w języku angielskim?
Sprzedaż i marketing są kwestiami emocjonalnymi. Jakoś tak jest, że rozmawiając w języku, w którym czujemy, jesteśmy dużo mniej racjonalni. Nie koncentrujemy się aż tak na cyfrach, na faktach. Z tego punktu widzenia, jeżeli chcesz kogoś przekonać apelując do jego emocji i uczuć, to dużo skuteczniejszy będziesz mówiąc do niego w tym języku, w którym on czuje. Andrzej Wajda odbierając honorowego Oskara powiedział: “będę mówił po polsku, bo chcę powiedzieć to, co myślę, a myślę zawsze po polsku.” I właśnie o to chodzi. Jeżeli sprzedajesz coś bardzo analitycznego, to całkiem możliwe, że wtedy komunikacja po angielsku będzie w porządku. Jeżeli masz możliwość atakowania rynków zagranicznych rozpoczynając komunikację w lokalnym języku, to rób to. To jest zawsze silna przewaga. Jeżeli nie masz takiej opcji, angielski też będzie działał, choć pewnie nie aż tak dobrze.
Kwestie prawne, umowy. Kancelaria prawna polska, czy lokalna w danym kraju?
Kancelaria globalna, która ma oddział w kraju, w którym chcesz dokonać ekspansji. Czyli chcesz mieć polski kontakt, ale równocześnie człowieka na miejscu, który zna lokalne uwarunkowania, również prawne.
Czy są firmy, które pomagają, pośredniczą w komunikacji na lokalnym rynku? Dużo słyszy się o telemarketerach do wynajęcia.
Nie wydaje mi się, żeby outsource’owanie telemarketingu było dobrym pomysłem. Ja osobiście nie outsource’owałbym pośrednictwa nad całością procesu sprzedażowego i komunikacyjnego. Absolutnie nie. Chcesz mieć kontakt z klientem końcowym. Istnieją firmy, które pomagają w ekspansji zagranicznej, sami jesteśmy taką firmą. Natomiast na pewno nie wyrzucałbym całości procesu sprzedaży poza swoją firmę.
Czy jako founder muszę najpierw zatrudnić dyrektora sprzedaży i przerzucić obowiązki na niego, czy zostawić sobie sprzedaż i budować zespół sprzedawców pod sobą?
Strzelam, że jeżeli zadajesz to pytanie, to jesteś osobą niesprzedażową w rozumieniu dotychczasowych doświadczeń i kompetencji. Niestety mam złe wieści. Tylko jeden raz widziałem sytuację, w której ktoś na początku zatrudnił dyrektora sprzedaży, przerzucił obowiązki na niego i to się udało. Było to w RightHello, kiedy Piotr Zaniewicz zdecydował się na taki ruch podejmując współpracę ze mną. Poza tym nie znam takiej sytuacji. Moim zdaniem zostań w sprzedaży, buduj zespół sprzedawców, a kiedy będziesz miał rozbudowany, kilkuosobowy zespół, zatrudnij sales managera.
Inbound czy outbound?
Wszystko! Musisz zrozumieć, że jeśli wyskakujesz swoim klientom z lodówki, to nie błąd tylko instrukcja. Masz być wszędzie tam gdzie twoja grupa docelowa.
