Podczas rozmowy z klientem, nasz zespół sprzedaży często słyszy: “muszę przegadać ten temat z szefem/zarządem/co-founderem/XYZ”. O ile nie prowadzisz jednoosobowej działalności, bardzo możliwe, że Ciebie też będzie czekać przedstawienie nowego sposobu generowania leadów swoim szefom czy wspólnikowi.
To duże wyzwanie, bo o ile sami jesteśmy już zapaleni do jakiegoś pomysłu, musimy go jeszcze sprzedać często sceptycznie nastawionym osobom.
Pomogę Ci przygotować business case, dzięki któremu przekonasz swój zarząd do cold mailingu.
Dlaczego cold mailing?
Na początku rozwoju RightHello, jako założyciel małego startupu, sam musiałem przekonywać wielu prezesów i dyrektorów firm do tej formy pozyskiwania leadów. Gdy spotykałem się z klientami, tłumaczyłem im na czym polega i jakie efekty może przynieść cold mailing. Pamiętam też co mnie przekonało do cold mailingu i na co teraz zwracam uwagę jako prezes firmy rozmawiając ze swoimi pracownikami. Mam doświadczenie i rozumiem obie strony, dlatego chcę podzielić się z Tobą krótkimi wskazówkami, które pomogą przekonać zarząd.
Ale ostrzegam – nie znajdziesz tu odpowiedzi na pytanie jak podlizać się szefowi, zostać jego ulubieńcem i pięciokrotnie zwiększyć sprzedaż. Znajdziesz spis argumentów, które pokazują, że cold mailing jest skuteczną metodą pozyskiwania leadów/nawiązywania kontaktów.
Nim jednak dowiesz się jak przekonać zarząd do kampanii cold mailowej, chcę podzielić się swoimi osobistymi doświadczeniami. Krótki wstęp i obiecuję, że już przechodzimy do konkretów.
Nie lubię dzwonić do ludzi…
… i namawiać ich, tłumaczyć w kółko z czym właściwie do nich dzwonię i jeszcze prosić o spotkanie. Jeszcze kilka lat temu nie rozumiałem też samej sprzedaży, była dla mnie czarną magią – kojarzyła się głównie z chodzeniem po biurach, ciągłym wydzwanianiem i przebijaniem się przez sekretariat. Szukałem sposobu, by skutecznie nawiązać relację biznesową z właściwymi osobami a jednocześnie nie wisieć non stop na telefonie.
Najlepszą metodą metodą okazał się właśnie cold mailing. Ten sam efekt – dotarcie do osób decyzyjnych i nawiązanie kontaktu, a w konsekwencji pozyskanie leadów – jesteś w stanie osiągnąć bez telefonicznej katorgi (cold calling) i biurowej batalii z sekretariatami a dodatkowo możesz ten proces w pełni zautomatyzować i wyskalować. Maile pomogły mi rozwinąć firmę, a teraz my pomagamy mailami innym.
Zalety cold mailingu:
- Jest dużo bardziej efektywny niż cold calling (Ty też nie lubisz odbierać telefonów sprzedażowych, prawda?)
- Jest mniej zużytym kanałem marketingowym od produktów od Google czy Facebooka (w AdWords i FacebookAds inwestują wszyscy i nie są już tak skuteczne jak dawniej)
- Charakteryzuje się wysokim wzrostem z inwestycji (jeśli dobrze wybierzesz grupę docelową, w odpowiedni sposób napiszesz spersonalizowane wiadomości i zaplanujesz dystrybucję, to możesz liczyć na zyski!)
Jak przekonać szefa?
Nie każdy posiada dar przekonywania, dlatego przed rozmową – czy to z zarządem, czy z prezesem we własnej osobie – warto przygotować zestaw argumentów. Nie oczekuj, że Twój przełożony będzie przytakiwać na przedstawiane ogólniki lub nie będzie zadawać pytań i od ręki zgodzi się na wszystko co proponujesz.
- Po pierwsze: prezes firmy oczekuje konkretów – danych i faktów. Rozmawiając ze swoimi pracownikami nie lubię słuchać argumentów w stylu “to nam pomoże”. Chcę wiedzieć w czym konkretnie pomoże i co dzięki temu pracownik oraz firma na tym zyska.
- Po drugie: jest wiele powodów, dla których Twój szef od początku rozmowy będzie nastawiony negatywnie na wszystko co nowe. Zwłaszcza, jeśli wraz z implementacją Twojego pomysłu idzie (nawet niewielkie) uszczuplenie budżetu. Jako prezes chcę wiedzieć jednoznacznie – ile z inwestycji może się zwrócić.
Ten krótki poradnik zawiera wyłącznie konkretne argumenty. Czarno na białym pokazuje fakty o kampaniach cold mailowych – przedstawiam je w oparciu o doświadczenie zdobyte w RightHello i statystyki kampanii, które prowadzimy dla naszych klientów na całym świecie. Wierzę, że będzie pomocny w osiągnięciu Twojego celu.
#1 Cold mailing pomoże całej firmie, nie tylko Tobie
Postaraj się zrozumieć punkt widzenia swojego szefa. Przedstaw pomysł językiem korzyści, tak jakby był rozwiązaniem na wszystkie bolączki firmy. To bardzo proste – Twój szef chce, żeby firma więcej zarabiała. Może zarabiać więcej, jeśli będzie więcej sprzedawać. Może więcej sprzedawać, jeśli dostanie więcej wartościowych leadów. Skąd może je dostać? Właśnie za pomocą kampanii cold mailingowych.
#2 Liczby nie kłamią
Przekonując szefa do cold mailingu pokaż mu konkretne i liczby. Przykład?
1 milion dolarów – tyle potencjalnego przychodu w swoim pipeline odnotował Atlas Solutions, jeden z naszych klientów ze Stanów Zjednoczonych, dzięki firmom pozyskanym za pomocą wspólnych kampanii cold mailingowych.
Rozmawiając z zarządem postaraj się nie przedstawiać suchych danych i wykresów, wpleć je w argumenty i wytłumacz co oznaczają te liczby. Jeśli macie wdrożonego CRM-a, to masz ułatwione zadanie – wejdź do niego i zaznacz szefowi, które parametry mogą się polepszyć dzięki kampanii cold mailowej. Pokaż co potencjalnie może się zmienić dzięki zastosowaniu Twojego pomysłu.
#3 Znajdź przykłady skutecznych kampanii
Pokaż przykłady innych firm i ich statystyki na dowód swojej racji. Skąd je wziąć? Możesz zacząć od naszych case studies. Znajdziesz tam naszych klientów, którzy osiągnęli nawet 4000% zwrocie z inwestycji dzięki cold mailom. Oczywiście nie zawsze ROI jest na tak wysokim poziomie, ale skuteczność kampanii jest o wiele większa niż w przypadku innych kanałów. Jest to poparte badaniami marketingowymi, z których jasno wynika, że:
- 24% osób, które trafiają na stronę internetową wskutek kampanii mailingowej dokonuje zakupu. Dla social media ten wskaźnik wynosi zaledwie 0,59%, zaś dla wejść z wyszukiwania tylko 2,49% – podaje Monetate.
- Według ekspertów z McKinsey email jest 40 razy bardziej skuteczniejszy w pozyskiwaniu nowych klientów niż Facebook czy Twitter.
- Jak podaje Campaign Monitor prawdopodobieństwo kliknięcia w maila jest 6 razy większe niż kliknięcie w tweeta.
- Z badania MarketingSherpa wynika, że 72% ludzi woli otrzymywać treści promocyjne za pośrednictwem emaia. Tylko 17% określa social media jako ulubiony kanał do tego celu.
#4 Niskie ryzyko, wysoka nagroda
To idealne zalety łatwej do podjęcia decyzji przez Twojego szefa. Ryzykiem są poniesione koszty i możliwość porażki. W przypadku cold mailingu istnieje niewielkie ryzyko porażki – jedynym wyzwaniem jest odpowiedni wybór grupy docelowej – trzeba dobrze określić target i napisać dobrą treść. A jak zminimalizować ryzyko? Współpracując z kimś, kto ma już doświadczenie i wie co działa, a co nie. Im mniejsze ryzyko, tym Twojemu szefowi będzie łatwiej zdecydować się na proponowane rozwiązanie. Pokaż więc, że korzyści płynące z cold mailingu są większe niż ewentualne straty.
Jak cold mailing pomoże Twojemu szefowi?
Odpowiedz sobie na to pytanie i w ten sposób przedstaw propozycję. Naturalnie każdy patrzy priorytetowo na swoje problemy, dlatego skup się na tym co chcesz osiągnąć i w jaki sposób ten pomysł pomoże Twojemu szefowi. Zrozumienie tego pomoże Ci przekonać zarząd.
Nawet jeśli Twój szef uważa, że “dobre jest to co teraz działa”, to gwarantuję, że nikt nie oprze się argumentom o możliwości zwiększenia sprzedaży.
A teraz zrób wszystko co w Twojej mocy, żeby plan cold mailingowy zadziałał. Jeśli będziesz potrzebować jeszcze więcej informacji, to chętnie Ci pomogę. Napisz do mnie na piotr@righthello.com.
