Dobrze przygotowani i zmotywowani handlowcy są niezwykle cenni. Nikt jednak nie rodzi się z wiedzą, dlatego bardzo ważnym elementem wdrażania nowych handlowców są szkolenia.
Jakie są najlepsze metody na szkolenia sprzedażowe dla nowych i niedoświadczonych handlowców?
Jeśli chcesz stworzyć zespół lub poprawić jego efektywność to pamiętaj o dziesięciu najważniejszych zasadach, które spisaliśmy w tym artykule. Czytając je dowiesz się od czego zacząć, jak zaplanować i jakich błędów unikać podczas przysposobienia przyszłych (i obecnych) sprzedawców.
Szkolenie handlowców powinno zacząć się jeszcze przed samym szkoleniem – to wskazówka, którą warto dobrze zapamiętać. Musisz wiedzieć czego ich nie nauczysz i to wcale nie dlatego, że nie umiesz (jako dyrektorzy sprzedaży bardzo lubimy myśleć, że potrafimy wszystko) tylko dlatego, że istnieją rzeczy, których ludzie nie są w stanie nauczyć się nawet pod wpływem intensywnego treningu. Dlatego:
1. ZRÓB SELEKCJĘ PRZED SZKOLENIEM
Przeciętnego człowieka wziętego z ulicy nie jesteś w stanie nauczyć, by był strzelcem wyborowym. Podobnie nie jesteś w stanie każdego nauczyć, by był dobrym handlowcem – zdeterminowanym i odpornym na przeciwności losu. Dlatego tak ważna jest selekcja, której pomijanie jest podstawowym błędem wielu ludzi.
To, kto będzie uczestniczył w szkoleniu determinuje cały szereg potencjalnych problemów, dlatego fundamentem każdego dobrego programu treningowego jest selekcja. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej (która jest kluczowym instrumentem doboru handlowców) musisz sprawdzić czy Twoi przyszli sprzedawcy szybko się uczą, wyciągają wnioski z kierowanych do nich uwag lub poleceń i…
Nie popełnią tych samych błędów.
Podam tu przykład, może nieco ekstremalny, ale doskonale obrazujący powód, dla którego przesiewanie kandydatów jest tak ważne.
Amerykańska akademia wojskowa West Point ma tak wyśrubowane zasady przyjmowania nowych kadetów, że kandydatom nie wystarczą znakomite wyniki na testach sprawnościowych i teoretycznych, by dostać się do wymarzonej szkoły. Szanse przyjęcia istotnie zwiększa pisemna rekomendacja prezydenta USA, wiceprezydenta lub kongresmena. Dodatkowo koniecznymi warunkami są brak dzieci na utrzymaniu, stan wolny. Ponieważ miejsc jest tylko 1200 nie wystarczy dobrze się zapowiadać. To dopiero wstęp, do odsiewu narybku, który ma stać się elitą amerykańskiej armii.
Pomyśl przez chwilę jaką chcesz mieć swoją kadrę sprzedażową?
Przecież chcesz mieć w firmie tylko najlepszych pracowników, prawda?
Innym dobrym przykładem dotyczącym selekcji jest historia założycieli Airbnb, którzy przez trzy miesiące (dla startupu to niezwykle długi czas) rekrutowali swojego pierwszego inżyniera. Zdawali sobie sprawę, że usposobienie i charakter pierwszego pracownika będą miały przełożenie na całą, później zatrudnioną kadrę. Szukali więc u niego cech, które chcieli mieć w całym zespole.
2. ZDEFINIUJ DŁUGOŚĆ CYKLU SZKOLENIOWEGO
Gdy masz już wyselekcjonowanych ludzi, to teraz możesz skupić się na tym, czego chcesz ich nauczyć. Na początek zdefiniuj ramy czasowe szkolenia.
Długość procesu szkoleniowego jest wprost proporcjonalna do:
stopnia skomplikowania materii, czyli tego, jak trudny jest Twój produkt/usługa,
doświadczenia ludzi, z którymi będziesz pracować,
Twojego doświadczenia szkoleniowego.
Jeśli Twój przyszły handlowiec musi najpierw przeczytać kilka ton dokumentacji, żeby w ogóle poznać produkt [uwaga! poznać nie oznacza tylko przeczytać. Kandydat na handlowca musi ją ZROZUMIEĆ], to powinieneś założyć pewne tempo czytania i przebiegu całego szkolenia.
Jeśli szkolisz zupełnie niedoświadczone osoby, to postaraj się zaangażować innych, starszych stażem handlowców. Musisz dobrać odpowiednią taktykę do poziomu zaawansowania kandydatów – jeśli masz do czynienia z laikami sprzedaży, to zajmie Ci więcej czasu tłumaczenie każdego pojęcia, które dla osób nawet z niewielkim doświadczeniem będzie już jasne. Z drugiej strony, osoby z doświadczeniem mogą przynieść ze sobą złe nawyki lub przekonania, z poprzednich prac których będzie trzeba ich oduczyć.
W RightHello nasi pierwsi sprzedawcy kształcili się przez 3 tygodnie. Ostatniemu sprzedawcy zajęło to tylko 2 tygodnie. Powód? Cały czas pracowaliśmy nad usprawnieniem procesu szkolenia i wyeliminowaniem tych informacji, które okazały się nieprzydatne. Pamiętaj o tym i z każdym szkoleniem nowych sprzedawców staraj się poprawiać cały proces.
3. OPRACUJ SOLIDNY PLAN
Musisz mieć plan szkolenia, a nie improwizować przez dwa tygodnie i tylko mówić do swoich słuchaczy. Multimedialność szkoleń, wielowarstwowość zdobywania wiedzy i immersja powodują, że ludzie uczą się szybciej. Najlepiej zagłębiając się na każdym poziomie w dany temat.
Przykład?
Jeśli chcesz szybko i dobrze nauczyć się języka obcego, to zmieniasz język w telefonie, wyjeżdżasz za granicę, oglądasz i czytasz wiadomości w danym języku. Podobnie może być w szkoleniu sprzedażowym:
8 godzin zdobywania wiedzy w pracy,
do tego książka na wieczór
film o sprzedaży na weekend.
Po dwóch miesiącach wytężonej pracy głodni wiedzy dobrze na tym wychodzą.
Kształcili się szybko i intensywnie, ponieważ całkowicie zanurzyli się w temacie. I gwarantuję, że przyjmując tę metodę poprawa efektów szkolenia nie wyniesie 10 a kilkadziesiąt procent. Możesz też rozważyć zastosowanie oferty za odejście z pracy znanej z Zappos. Ta firma po zakończeniu szkolenia oferuje bonus 1000$ za odejście z pracy przed rozpoczęciem faktycznych działań. Celem jest odsianie ludzi, którzy nie powinni być częścią firmy jeszcze przed rozpoczęciem.
4. ZADBAJ O OTWARTĄ ATMOSFERĘ
Już na samym początku musisz ustalić, że wszyscy wzajemnie się szanują, są dla siebie serdeczni i pomocni. Młodzi handlowcy muszą się otworzyć, by w pełni poznać swoją motywację do działania, ale o tym za moment. Stwórz odpowiednią przestrzeń otwartości na szkoleniu, w której każdy będzie się czuł bezpiecznie. Ważne, żeby każdy czuł się komfortowo z przyznaniem się do niewiedzy i prośbą o pomoc.
5. POMÓŻ ZNALEŹĆ MOTYWACJĘ
Żeby podjąć wysiłek związany z intensywnym szkoleniem – 8 godzin pracy, książki czytane po nocach i tym podobne – ludzie muszą mieć odpowiednią motywację. Jeśli nie wiedzą (bo są młodzi, nie mają doświadczenia, nie zastanawiali się nad tym) co dokładnie nimi kieruje, to pomóż im to zrozumieć.
Ważna jest motywacja, która długofalowo będzie ich napędzać do działania i dłuższego rozwoju. Jeśli ktoś chce zostać sprzedawcą, bo marzy mu się drogi zegarek, to tę motywację straci natychmiast po jego kupnie. Jak znaleźć u kogoś motywację? Zbuduj atmosferę otwartości i pytań na spotkaniach indywidualnych.
6. PRZYGOTUJ ZADANIA TRUDNIEJSZE NIŻ W PRAKTYCE
Nic tak dobrze nie przygotowuje do wyzwań jak trudny trening. Dlatego pomóż swoim słuchaczom przejść przez najtrudniejsze rozmowy sprzedażowe, naucz ich odpierać każdy argument. Dobrym sposobem na to jest udział doświadczonych sprzedawców w szkoleniu nowych. Gwarantuję, że młodzi handlowcy nie będą mieli nigdy trudniejszego klienta, niż kolega po fachu w trakcie szkolenia. Dzięki temu łatwiej będzie im podczas pierwszych prawdziwych rozmów z potencjalnymi klientami – gdy rzeczywistość okaże się łatwiejsza niż trening, handlowcy odczują ulgę i zyskają pewność siebie.
7. SPRAW, ŻEBY OSIĄGNĘLI NIEMOŻLIWE
Musisz tak ułożyć proces szkoleniowy, żeby Twoi uczniowie zaskoczyli samych siebie. Oznacza to, że musisz odpowiednio dobierać zadania i ułożyć je w proces, by na końcu przyszli handlowcy mogli powiedzieć “wow, nie sądziłem, że mi się uda”. Małe sukcesy motywują.
8. POPROŚ O INFORMACJĘ ZWROTNĄ PO SZKOLENIU
Po czym poznasz, że szkolenie jest dobre? Po tym, że notują. Pozwól im wspólnie pracować nad skryptem szkolenia w dokumencie tekstowym w chmurze, dzięki temu materiały z pewnością będą zrozumiałe, bo każdy będzie miał możliwość poprawiania ich i udoskonalania. Z kolei dzięki informacji zwrotnej będziesz mógł optymalizować szkolenie, zmieniać je i po prostu zrobić je lepiej.
9. ZBADAJ METRYKI PROCESÓW SZKOLENIOWYCH
Ile czasu zajęło całe szkolenie? Jak bardzo skraca się moment od zakończenia szkolenia do pierwszej podpisanej umowy nowego handlowca? Ile czasu zajmuje sprzedawcom osiągnięcie pełnej produktywności? Są to proste metryki, które jasno pokazują na ile efektywne było szkolenie. Zbadaj je.
10. PRZYGOTUJ LEADY NOWYM SPRZEDAWCOM
Musisz mieć pewność, że po zakończonym szkoleniu Twoi sprzedawcy będą mogli sprawdzić się w praktyce. Ukończenie ciężkiego treningu z sukcesem powoduje, że nowi pracownicy zazwyczaj są zapaleni do działania i rwą się do pracy, ale gdy nie mają z kim rozmawiać, to ich entuzjazm zamienia się w rozczarowanie i spadek formy.
Żeby tego uniknąć możesz albo przekierować strumień leadów – od doświadczonych, pracujących handlowców do nowych rekrutów, albo zaplanować zwiększenie pozyskiwania leadów w momencie pojawienia się nowych sprzedawców. Pierwsza metoda może jednak spowodować konflikty personalne. Starzy pracownicy nie będą lubić nowych, bo “zabierają” im leady. Takich zachowań oczywiście należy unikać i nie można do nich dopuścić poprzez bliską współpracę z zespołami marketingowymi.
RESUME
Ben Horowitz w swojej książce „Najtrudniejsze w tym, co trudne” pisze: “szkolenie to po prostu jedna z najbardziej wpływowych aktywności, jakimi może zarządzać menadżer”. Horowitz kontynuuje przykład inwestycji dwunastu godzin pracy menadżera w przygotowanie 4-godzinnych szkoleń dla 10-osobowego zespołu. Po roku pracy w firmie zespół będzie pracować przez około 20 000 godzin. Jeśli inwestycja 12 godzin czasu menedżera zwiększy ich wydajność o 1%, to w efekcie otrzymasz równowartość 200 godzin pracy. Co zrobić, jeśli Twoje treningi były dobre i wydajność zespołu poprawi się o 4%? Jest to prawdziwy, wymierny, namacalny wskaźnik ROI (zwrotu inwestycji).
