Pozyskiwanie klientów wymaga czasu i cierpliwości, a przede wszystkim odporności na przyjmowanie negatywnych odpowiedzi. Szczególnie w sprzedaży B2B, kluczowe jest rozmawianie z właściwymi osobami. Żeby być w stanie poświęcić wystarczającą ilość czasu odpowiednim osobom, trzeba jak najmniej rozmawiać z tymi, którzy raczej nie zostaną Twoimi klientami.
Leady, z którymi rozmawiasz są jak rośliny w ogródku – część z nich to chwasty, które trzeba szybko wyplenić, inaczej zmarnują mnóstwo Twojego czasu. Świadomość tego na kim warto koncentrować się w pierwszej kolejności, pozwoli Tobie poprawić wyniki, nie zwiększając ilości pracy. Po czym poznać biznesowe chwasty?
1) “Porozmawiajmy poza godzinami pracy”
Ja oraz moi koledzy z zespołu co jakiś czas trafiamy na firmę, która chce porozmawiać, ale o 7:30. Albo o 19:00. Odpowiedzi “proszę o kontakt w sobotę” również się zdarzają. Z jednej strony zainwestowanie kilkunastu minut w rozmowę poza godzinami pracy nie jest dużym poświęceniem. Z drugiej żadna z moich rozmów poza godzinami pracy nie zaowocowała podpisaną umową.
Jeżeli działasz na rynku B2B i ktoś nie jest gotów porozmawiać z Tobą między 9 a 17, to Twój produkt nie jest dla niego priorytetem. Chyba, że ktoś proponuje spotkanie, wtedy oznacza to duże większe zaangażowanie. Propozycja np. telefonu “po godzinach” sugeruje, że inne zadania związane z firmą rozmówcy, są dla niego ważniejsze niż to co próbujesz zaoferować. Oczywiście ramy biznesowych godzin trzeba dopasować pod różne strefy czasowe np. jeżeli chcesz pozyskiwać klientów z Doliny Krzemowej, to musisz zarezerwować popołudnia i wieczory. Wielka Brytania i Ukraina również są w innych strefach czasowych.
2) “Cena ważniejsza niż produkt”
Jeżeli początek rozmów dotyczy tylko ceny i możliwych rabatów, to oznacza, że zrozumienie Twojego produktu nie jest dla Twojego odbiorcy najważniejsze. Oczywiście negocjacje cenowe są nieodłącznym elementem sprzedaży, jednak mają uzasadnienie, gdy potencjalny klient rozumie jak działa Twój produkt i jakie efekty może mu przynieść.
Gdy biznesowy kontakt zaczyna się od pytań “jaki rabat mogę dostać?” albo “co możecie dla mnie zrobić za darmo?”, to powinien być to dla Ciebie sygnał ostrzegawczy. Lepiej ten czas zainwestować w leady, które starają się jak najlepiej zrozumieć to jak możesz im pomóc.
3) “Co możecie mi zagwarantować?”
Gdy biznesową relację rozmówca zaczyna od tego, że na początku chciałby za darmo sprawdzić jak Twoja usługa działa w praktyce, a Twoje rozwiązanie w przeciwieństwie do firm SaaS, wymaga pracy dopasowanej do potrzeb klienta, to również oznacza brak zainteresowania rozmówcy. Można to streścić do “jeszcze nie wiem co robisz, sprawdzę to za darmo, jak będą efekty, to może się zainteresują”. Priorytetowo traktuj tych, którzy interesują się od samego początku.
4) “Super działamy!”
Z reguły pozyskanie klienta zajmuje sporo czasu, a wyjaśnienie jak działa Twój produkt B2B zajmuje co najmniej 20 minut. Czasami pojawia się okazja do pozyskania klienta, który jest przekonany do zakupu już po kilkuminutowej rozmowie albo po krótkiej wymianie e-maili. Może to oznaczać “szybkie zwycięstwo”, ale już w trakcie współpracy może okazać się, że Twój klient wiele spraw wyobrażał sobie zupełnie inaczej.
Dla dobra współpracy, nawet, gdy rozmówca bardzo szybko jest przekonany, musisz mieć pewność, że rozumie z czym wiąże się Twoja usługa. Nie zakładaj, że doczyta to w umowie/regulaminie. Wyjaśnianie braku zrozumienia kluczowych elementów Twojej usługi, już w trakcie współpracy wiąże się nerwami i dużą ilością dodatkowej pracy.
Podsumowując
Domowy ogród wymaga czasu i przemyślanego dobierania roślin. Za późno zauważone chwasty zajmą więcej czasu niż reszta roślin, a nawet ładny, ale źle posadzony krzew będzie długo psuł kompozycję. Gdy zaczniesz inwestować czas w rozmowy z nieodpowiednimi osobami, to część wysiłków będzie marnowała Twój potencjał, a na naprawdę dobre możliwości może zabraknąć Ci zasobów (albo Twoja konkurencja znajdzie je szybciej).
Oczywiście sprzedaż wiąże się z nieprzyjemnościami, wyzwaniami i ciężką pracą. Dlatego warto, żebyś Twoje wysiłki rozsądnie lokował, czyli w pierwszej kolejności skupiał się na tych rozmówcach, którzy rokują najlepiej. Im bardziej ktoś stara się zrozumieć jak możesz mu pomóc, tym bardziej poważnie do Ciebie podchodzi.
