Na początku trafiali Ci się głównie klienci z polecenia – przekonani, że możesz im pomóc. Potem zacząłeś prowadzić bloga i po paru miesiącach trafiły do Ciebie leady zachęcone wyprodukowaną treścią. Jednak w pewnym momencie, żeby dalej dynamicznie rozwijać firmę stwierdziłeś, że potrzebujesz przewidywalnego dopływu leadów. Startujesz z outbound marketingiem, ale prawdopodobnie nie masz świadomości, że leady, które z niego pozyskasz zamyka się zupełnie inaczej niż pozostałe.
Jak? O czym należy pamiętać rozmawiając z leadami pozyskanymi np. przez cold mailing? Poniżej przedstawiamy listę 5 najważniejszych rzeczy, które pomogą Ci zamknąć prospektów z outboundu.
#1 Najpierw pomagaj, potem sprzedawaj
Kontaktując się z potencjalnym klientem nie wciskaj mu swojego produktu od pierwszej minuty rozmowy. Tak, słowo wciskaj jest tutaj właściwe. Nie bądź sprzedawcą, tylko jego pomocnikiem i doradcą. Najpierw dodaj od siebie wartość do rozmowy, a dopiero potem sprzedawaj. Udowodnij, że jesteś ekspertem w danym temacie i upewnij się, że na pewno produkt lub usługa, który oferujesz, może rozwiązać problem Twojego leada.
#2 Wykorzystaj atencję klienta
Wysyłasz cold maila, odbiorca go otwiera. Zdobyłeś jego ciekawość. Dostajesz pozytywną odpowiedź, klient czeka na informacje. I dalej czeka. Zajmuje się swoimi codziennymi obowiązkami i chwilę później już zapomina o tej świetnej propozycji, którą od Ciebie dostał. Bardzo ważne jest wykorzystanie atencji klienta we właściwym czasie.
Dobrze zaplanuj wysyłki kampanii cold mailingowych. Postaraj się zrobić to tak, żebyś mógł odpowiedzieć na maila w krótkim czasie. Przykładowo, jeśli Twoja firma jest w Europie, a wysyłasz maile do firm w USA, to miej na uwadze różnica strefy czasowej. W momencie, w którym odbiorcy Twoich maili je otworzą, bądź online. Wykorzystaj najważniejsze pierwsze 15 minut ich uwagi. Nie uwierzysz ile osób zapomina o tym prostym fakcie.
#3 Zbuduj swoją wiarygodność
Pamiętaj o tym, że lead z outboundu (w przeciwieństwie do leadów z polecenia czy z inboundu, które wcześniej robią research na temat Twojej firmy) wcale Cię nie zna. Dlatego bardzo ważne jest, żeby budować swoją wiarygodność – dzięki niej, klient obdarzy Cię większym zaufaniem i łatwiej będzie Ci go zamknąć.
Nad leadem outboundowym należy popracować bardziej niż nad pozostałymi. Już od pierwszego maila i w ciągu prowadzenia go przez kolejne etapy rozmów postaraj się pokazać z jak najlepszej strony. Uzupełniającym elementem, który pomoże Ci zbudować wiarygodność jest treść – blog, strona internetowa, case study czy po prostu dobre portfolio. Jest to dowód dla potencjalnego klienta, że jesteś ekspertem w danej dziedzinie.
Publikujesz regularnie artykuły na LinkedInie lub Medium? Wyślij mu linka. A może współpracowałeś już z kimś z branży swojego leada? Pokaż mu efekty tej współpracy. Content jest najlepszym uzupełnieniem outboundu.
#4 Skup się na kliencie, a nie na sobie
Nie musisz pisać o tym, jak świetna jest Twoja firma, ile zdobyła certyfikatów i w ilu konferencjach wziąłeś udział – to niestety częsty błąd, popełniany przez firmy rozpoczynające swoją przygodę z leadami outboundowymi. Już podczas pisania pierwszego maila miej na uwadze to, w czym możesz pomóc klientowi. Podobnie podczas rozmowy z leadem – pokaż mu korzyści płynące ze współpracy z Tobą, a nie skupiaj się na tym, jak bardzo niesamowity jesteś.
Powiedz klientowi o tym, jak możesz pomóc rozwiązać jego problemy. Zbuduj z nim relację, pozwól mu mówić o swoich potrzebach, słuchaj i pokaż zainteresowanie. W pierwszej kolejności bądź profesjonalistą, a potem sprzedawcą.
#5 Pamiętaj o follow-upach
Spora część handlowców przyznaje się do tego, że nie wysyła maili z przypomnieniem oferty. Z kolei według badań Harvard Business Review ponad 24% przebadanych firm przyznaje się, że napisanie odpowiedzi na wiadomość od leada zajmuje im ponad 24 godziny. Aż 23% firm na takie maile nie odpowiada nigdy.
Dlaczego follow-upy są takie ważne? Po pierwsze dlatego, że w inicjującym mailu nie zawsze jesteś w stanie w pełni przedstawić swoją ofertę. Po drugie, jedna rozmowa z leadem może nie wystarczyć, żeby zidentyfikować problem i znaleźć rozwiązanie idealnie pasujące do klienta. Nie poddawaj się i pokaż, że zależy Ci na tym, żeby mu pomóc.
Nie wiesz jak napisać skuteczną wiadomość tego typu? Sprawdź przygotowane przez nas wzory follow-upów:.
Zamknięcie się w przekonaniu “zaprezentowałem ofertę, przedstawiłem produkt i czekam na reakcję klienta” jest błędne. Nie zostawiaj piłeczki po jego stronie. Ważne jest, żeby każde zagranie, które podejmujesz kończyło się Twoim ruchem – konkretnym terminem, konkretną reakcją lub decyzją.
