Masz wrażenie, że wysiłek włożony w sprzedaż nie przekłada się na wyniki finansowe? Że strategia, którą realizujesz nie przynosi spodziewanych efektów? Poznaj sprawdzone metody na skrócenie cyklu sprzedaży, żeby lepiej wykorzystywać dostępny czas i skutecznie i więcej zamykać.
Chodzi o to, żeby wiedzieć dokładnie, co i kiedy się dzieje po stronie sprzedawcy oraz klienta, znać jego kolejne posunięcia i – jeśli to możliwe – wychodzić im naprzeciw. Mówiąc prościej – musisz poznać swój cykl sprzedażowy. Cykle różnią się w zależności od typów leadów.
Być może stosujesz inbound marketing i chcesz, żeby klienci sami Cię znaleźli i przekonali się do Ciebie, najlepiej przed konkurencją? A może stawiasz na outbound i Twoim celem jest dotrzeć do jak największej liczby ludzi? Jeśli masz już bazę klientów, to z pewnością korzystasz także referrali, które napędzają nowe leady siłą polecenia.
Rzetelny audyt cyklu sprzedażowego pozwala nazwać i zrozumieć proces sprzedażowy, a następnie wytypować i wyeliminować błędy. Niektóre sposoby są łatwiejsze, inne wymagają więcej nakładu sił i zasobów, wszystkie jednak są godne rozważenia – przeczytaj i sprawdź, czy któryś mógłbyś wdrożyć od zaraz:
Ogranicz liczbę kliknięć
Najlepiej do minimum! Obsługa procesu sprzedażowego powinna być jak najprostsza. Nawet jedno kliknięcie mniej w dłuższym okresie pozwala zaoszczędzić sporo czasu, z którym można zrobić wiele – sprzedać więcej albo zainwestować w rozwój sprzedawców. Wszystko, ale to naprawdę WSZYSTKO jest bardziej konstruktywne niż klikanie.
Bądź przy klientach
Przemyśl różne scenariusze, w jakich może znaleźć się klient, żeby zidentyfikować trigger point, czyli moment powstania jego potrzeby zakupowej. Dla Ciebie będzie to właściwy moment na przedstawienie oferty i podjęcie działań sprzedażowych. Jest to sprawa indywidualna dla każdego typu klienta.
Przykład:
Dobrze rokujący startup ogłasza pozyskanie finansowania w rundzie A. Idealny moment, żeby przedstawić swoją ofertę, prawda? Przemyśl to jeszcze raz. Po pierwsze – to, że budżet firmy zostaje zasilony dużą sumą pieniędzy, nie oznacza wcale, że zostaną one natychmiast wydane. Po drugie – nawet, jeśli mają być wydane, nie masz pewności, kiedy i na co. Po trzecie – nie tylko Ty wpadniesz na ten pomysł, a więc po tym, jak informacja o dofinansowaniu trafi do mediów, startup zostanie dosłownie zasypany ofertami. To klasyczny przykład błędnie zidentyfikowanego triggera.
Wychwycenie trigger points to trudna sztuka, jeśli jednak dopracujesz sposób na to, by pojawiać się właściwym osobom, we właściwym czasie, z właściwą, spersonalizowaną ofertą, szybko zobaczysz efekty.
Zrób porządek w leadach
Właściwa kwalifikacja leadów to podstawa. Odrzuć te, które w ogóle nie powinny znaleźć się w Twojej bazie i te, które nie rokują. Zastanów się, jak długo i czy aby nie za długo trwa proces decyzyjny, oraz od ilu osób on zależy. Każda kolejna konsultacja wydłuża proces zakupowy (ta z prawnikiem wręcz dwukrotnie!). Jeśli gra jest warta świeczki, najpierw dowiedz się, kiedy klient potrzebuje Twojego produktu lub usługi. Może się okazać, że nie za miesiąc, ale za 6 – wtedy zaplanuj kontakt za 5 miesięcy, a w międzyczasie zajmij się innym.
Poznaj swojego klienta
To, jak może i zapewne zachowa się w kontakcie z Tobą, można w dużym stopniu przewidzieć. Większość procesów zakupowych wygląda podobnie. Dla przykładu, na początku klient chce zaspokoić swoją potrzebę lub rozwiązać problem, przy czym ma niskie poczucie ponoszonego ryzyka. W momencie finalizowania transakcji, jest dokładnie odwrotnie. Im więcej wiesz, tym mniej Cię zaskoczy.
Przygotuj się
A kiedy już wiesz, kto jest po drugiej stronie, i czego pragnie, spróbuj przewidzieć kilka jego ruchów naprzód, jak w szachach. Przemyśl potencjalne pytania i przygotuj odpowiedzi, żebyś nie musiał zawieszać procesu sprzedaży i konsultować się wewnętrznie. Nie tylko oszczędzisz czas, ale zrobisz też wrażenie profesjonalisty, co przekuje się na zaufanie.
Usuń problemy techniczne
Czasem na drodze do zamknięcia procesu sprzedaży staje zupełnie prozaiczna rzecz, jak kwestia podpisu. Gdy drukujemy, parafujemy i wysyłamy dokumenty, tracimy czas, a często też szansę na zamknięcie transakcji (klient może się rozmyślić). Szybki i prosty podpis elektroniczny oraz rezygnacja z papieru, skracają proces sprzedażowy i budują wizerunek nowoczesnej firmy.
Wykorzystaj siłę emocji
Po obu stronach procesu sprzedażowego jest człowiek wraz z całym spektrum myśli i przeżyć. Daj się poznać z ludzkiej strony! Spersonalizowany, nieco poufały (byle w granicach normy!) język, a także atrakcyjne oferty ograniczone czasowo (“Tylko dziś Pakiet Firmowy Premium w cenie Pakietu Free! Nie przegap!”) to klucz, który otwiera wiele drzwi.
Nie puszczaj steru
Na zakończenie ważna rzecz – nigdy nie oddawaj klientowi pałeczki w rozmowie. Rozmowę kończ zawsze konkretnym ustaleniem, np. zgodą na kontakt z Twojej strony… i to w określonym dniu, nie za 4, a za 2 dni. Nie daj o sobie zapomnieć, kuj żelazo, póki gorące, tak, by sprawić wrażenie troskliwego, ale nie natręta.
Jeśli powyższe pomysły to dla Ciebie za mało, zerknij na nasze case studies i zainspiruj się do działania! Masz pytania? Napisz do nas. A przede wszystkim – nie ustawaj w działaniach.
