Polska jest wymarzonym miejscem na rozwój biznesu z obszaru IT. Położona w centrum Europy, posiada dobre zaplecze kadrowe wspierane dodatkowo przez specjalistów przybywających zza wschodniej granicy. To wyjaśnia, dlaczego tak wiele nowych firm pojawiło się w tym sektorze w ciagu ostatnich lat.
Skoro konkurencja w tym segmencie systematycznie rośnie, to jak sprawić, aby Software House wybił się na jej tle jednocześnie zwiększając przychody?
1 – Buduj firmową sieć znajomości krok po kroku
Nie skaluj biznesu za wcześnie. Skup się na budowaniu relacji z klientami z określonej niszy, a potem stopniowo poszerzaj działalność. Na sam początek znajdź klientów w swoim mieście. Komunikacja przebiega znacznie sprawniej, kiedy jesteś w stanie szybko spotkać się z klientem. Po zbudowaniu portfolio lokalnych, zadowolonych klientów, łatwiej będzie Ci wybić się z tego rynku i pójść dalej.
2 – Wybierz odpowiednią grupę docelową
Chcąc zwiększyć przychody, skup się na dwóch aspektach przy doborze grupy docelowej:
a) Szukaj klientów wśród stabilnych firm
Startupy mogą kusić firmy programistyczne perspektywą innowacyjności i ciekawych projektów. Niestety, rzadko kiedy mają znaczący budżet, a ich przyszłość jest nieprzewidywalna.
Dlatego warto się otworzyć na bardziej stabilne firmy – e-commerce, agencje, banki – aby zachować pożądaną płynność finansową. Dlaczego?
- Ich budżety nie są uzależnione od inwestorów lub pożyczek.
- Takie firmy hojnie wynagradzają jakość.
Trzeba jednak pamiętać, że pracując ze stabilnymi firmami nie można sobie pozwolić na duży margines błędu. Większe przychody są jednak gwarantowane.
b) Skup się na niszowych segmentach
Rynek B2B jest pełen niezagospodarowanych, niszowych segmentów potrzebujących usług programistycznych. Specjalizacja sprzyja sprzedaży i daje Ci szansę, żeby stać się najlepszym dostawcą usług w danej niszy.
3 – Stwórz skuteczny proces komunikacji z klientami
Od momentu kontaktu klienta ze sprzedażą do chwili dostarczenia projektu masz czas, żeby pokazać się od najlepszej strony i zaprezentować wysoki standard komunikacji i współpracy.
Bezpośredni kontakt ułatwia komunikację, dlatego pozyskując klientów lokalnie staraj się z nimi jak najczęściej spotykać, aby jak najlepiej poznać ich potrzeby. Szukaj także konferencji na których mogą być obecni Twoi potencjalni klienci. W przypadku większych wydarzeń branżowych, warto skorzystać z cold e-mailingu przed konferencją, aby zwiększyć szanse zdobycia wartościowych kontaktów. Jeśli nie wiesz, jak zorganizować kampanię cold e-mailową – skontaktuj się z nami.
4 – Szukając klientów pamiętaj o zasadzie 30%
Zasada jest prosta – unikaj pogoni za projektami, które będą stanowiły więcej niż 30% Twoich przychodów. Zamykanie małych kontraktów ma wiele zalet:
- Są łatwiejsze do pozyskania.
- Mogą zapewnić stały przypływ pieniędzy.
- Pozwalają na równy podział zasobów między bieżącymi projektami.
- Minimalizują ryzyko utraty płynności w przypadku ewentualnej porażki.
5 – Naucz się lepiej zarządzać przepływem pieniężnym
W polskich realiach biznesowych znalezienie równowagi pomiędzy wydatkami a przychodami bywa trudne. Generowanie zysku jest wyzwaniem, zwłaszcza przy problemach związanych z zarządzaniem płynnością finansową firmy. Jedną z jego podstaw jest zapełnienie lejka sprzedażowego leadami. Aby uzyskać doskonałą płynność, należy zbudować powtarzalny proces sprzedażowy.
6 – Zbuduj zespół światowej klasy
Zatrudniając najlepszych możliwych ludzi można zwiększyć potencjalne przychody firmy – zakładając, że pozostałe aspekty modelu biznesowego są poprawne. Przede wszystkim chodzi o programistów, ale pamiętaj, że dobry zespół od sprzedaży i marketingu też jest ważny (i nie musi być przy tym duży). Warto mieć sprawdzonego admina, który rozwiąże każdy problem Twojego zespołu.
Nie oszczędzaj na zatrudnianiu, jeśli tylko masz możliwość pozyskać światowej klasy specjalistów i doświadczonych ludzi. Jeśli nie wiesz gdzie znaleźć takich kandydatów, nie deleguj od razu zatrudniania zewnętrznej firmie. Zbadaj rynek kandydatów, a jeśli wciąż nie znajdziesz sposobu na dotarcie do tych najlepszych – poszukaj doświadczonego HR-owca.
Podsumowując
Na wysoce konkurencyjnym rynku IT nie możesz pozostać w miejscu. Zwiększenie przychodów otwiera dużo nowych możliwości, ale wymaga też sporo pracy. Wspierałem wiele zespołów w budowaniu sprzedaży w firmach programistycznych i zauważyłem, że powyższe sposoby często są strzałem w dziesiątkę.
Mają też jeden wspólny aspekt – wymagają pełnego zaangażowania wobec klientów. Warto o tym pamiętać.
