Jak zwiększyć sprzedaż w wakacje?

Monika Chmielewska in

Strategie B2B dla sprzedaży
- 16 sie 2017

Blog/Strategie B2B dla sprzedaży/Jak zwiększyć sprzedaż w wakacje?

Wakacje trwają w najlepsze, a Ty pewnie zadajesz sobie pytanie – jak zapobiec spadkowi sprzedaży, który właśnie ma miejsce? No cóż… gdybyś był zapisany na nasz newsletter, to mógłbyś poznać odpowiedź wcześniej. Jeszcze tego nie zrobiłeś? To na co czekasz?! Na pocieszenie mogę powiedzieć, że nie tylko Ty masz problem z wakacyjnym spadkiem, ale Twoja konkurencja również. Jest jednak kilka sposobów, dzięki którym możesz przetrwać i poradzić sobie w te trudne, choć piękne i słoneczne dni.

JAK UNIKNĄĆ SPADKU SPRZEDAŻY?

Wybrałem część pytań, które zadawali uczestnicy naszego lipcowego webinaru i moje odpowiedzi, które mam nadzieję pomogą Wam stawić czoła wakacyjnemu zastojowi. Dodałem też moje porady – część z pewnością pomoże Ci wcześniej przygotować się do kolejnych wakacji. Dzięki nim unikniesz gorszych wyników i osiągniesz swój cel – choć ostatecznie wszystko oczywiście i tak zależy od Ciebie.

Pytanie #1 Jakie kraje są bardziej lub mniej podatne na spadek sprzedaży w wakacje? Czy mnie też dotyczy problem?

Odpowiedź:

Można rozróżnić kraje, w których istnieje większe prawdopodobieństwo spadku sprzedaży w wakacje, ze względu na położenie geograficzne oraz regulacje rynku pracy. Im dłuższe płatne urlopy, tym wyższe prawdopodobieństwo, że ludzie wyjadą na wakacje w lecie. To zjawisko jest szczególnie widoczne w krajach rozwiniętych, które nie mają wielu dni słonecznych, ponieważ ludzie mają środki i potrzebę, żeby pobyć nieco na plaży i nacieszyć się słońcem.

Inną kwestią są święta. Handlowcy w moim zespole często mówią o problemie ze sprzedażą w Stanach Zjednoczonych na początku lipca. Wtedy właśnie wypada Święto Niepodległości i ludzie chętnie wyjeżdżają na urlopy. Podobnie jest w Wielkiej Brytanii, gdzie tzw. Bank Holidays wypadają nawet kilka razy w roku.
Często przytaczam ten przykład – w Finlandii co roku pracownicy otrzymują 5 tygodni płatnego urlopu. Ci, którzy dobrze zaplanują, mogą nawet go przedłużyć do 6,5 tygodnia! Innym ważnym rynkiem jest Wielka Brytania, gdzie przysługuje prawo do 28 dni wolnych od pracy plus święta właśnie takie jak wspomniane Bank Holidays.

Jak sprawdzić, czy problem dotyczy również Ciebie? Oprócz położenia geograficznego jest jeszcze masa innych czynników wpływających na zastój w sprzedaży. Na początek przeanalizuj dane o tym, jak wygląda sezon urlopowy i kiedy przypadają dni wolne od pracy w krajach, z którymi współpracujesz. Na tej podstawie możesz przewidzieć zawirowania w procesie sprzedaży.

Pytanie #2 Co powinni robić sprzedawcy pod nieobecność klientów? Jak mogę szybko poprawić sprzedaż?

Odpowiedź:

Jest pewna teoria, która mówi o tym, żeby wybrać się na wakacje wtedy, gdy klienci również wyjeżdżają. Oczywiście w niektórych przypadkach jest to nawet wskazane, ale wszystko zależy od branży w jakiej działasz.

Jeżeli Twoja branża jest mocno sezonowa, zamiast się szarpać z targetami lepiej wypuścić załogę na urlop i samemu naładować akumulatory.Wysiłki tych, którzy na urlop nie jadą, skieruj na polepszenie swojego produktu czy usługi, żeby po urlopie wrócić i zaatakować rynek ze zdwojoną intensywnością.

Co jeszcze możesz zrobić? Załóżmy, że Twoją grupą docelową są głównie uczelnie lub szkoły, które w lipcu nie pracują. Jeszcze przed wakacjami zacznij wysyłać oferty na wrzesień, możesz również uprzedzić klientów, że Ty również wyjeżdżasz na wakacje i właśnie dlatego powinniście podpisać umowę z wyprzedzeniem. W sierpniu obowiązkowo musisz już zacząć wysyłać maile i nawiązywać kontakty. Jest jeszcze inny sposób – maj i czerwiec możesz zamknąć z nadwyżką, która pozwoli Ci przetrwać wakacje.

Kolejnym rozwiązaniem jest newsletter, którego dystrybucję możesz zaplanować z wyprzedzeniem. To świetny sposób na to, by podczas Twojej absencji klienci cały czas pamiętali o Tobie.

Daj zniżkę na swój produkt czy usługę, wprowadź ograniczoną czasowo promocję, daj klientom jasne terminy, w których muszą dać Ci odpowiedź – dzięki temu unikniesz maili w stylu “świetna oferta, podpiszmy umowę jak wrócę z urlopu”. To Ty ustalasz zasady sprzedaży swojego produktu, pamiętaj o tym.

Pytanie #3 Jak wytłumaczyć zarządowi, że są wakacje i mamy spadek sprzedaży?

Odpowiedź:

Każdy musi się komuś tłumaczyć – dyrektor tłumaczy się przed zarządem, zarząd przed radą nadzorczą a członkowie rad nadzorczych przed inwestorami, których reprezentują. Oczywiście bardzo ważne jest to, żeby osoby zasiadające w zarządzie rozumiały problem i trudności związane z wakacyjnym przestojem. Przede wszystkim warto odpowiedzieć sobie na pytanie czy coś da się zrobić. W zdecydowanej większości przypadków da się i to dużo. Zapewniam Cię jednak, że każda mała firma, która podpisuje od kilku do kilkunastu umów miesięcznie, jest w stanie dać z siebie więcej – Twój zespół może pracować dłużej, może wysyłać więcej maili, umówić więcej spotkań z potencjalnymi klientami. Wszystko jest w Twoich rękach, bo to Ty kontrolujesz sprzedaż. Po prostu musisz sprostać temu wyzwaniu i spełnić oczekiwania zarządu.

Pytanie #4 Kiedy i jak mam planować, żeby uniknąć spadku sprzedaży?

Odpowiedź:

Zbadaj wszystkie czynniki, jakie mają wpływ na proces sprzedaży w Twojej firmie – z jakimi krajami współpracujesz i kiedy jest okres urlopowy, jak zróżnicowani pod względem geograficznym są Twoi klienci. Możesz zwiększyć działania reklamowe i próbować pozyskać jeszcze więcej klientów. Nigdy nie jest przecież tak, że wszyscy są na urlopie. Kiedy planować? Co najmniej na miesiąc lub nawet dwa przed sezonem wakacyjnym. Zainwestuj swój czas w Tworzenie treści marketingowych, spróbuj ulepszyć swoje rozwiązania. Skontaktuj się ze swoimi najbardziej lokalnymi klientami i zbierz wartościową informację zwrotną na temat swojej firmy. Burza mózgów w zespole z pewnością pomoże kreatywnie podejść do wyzwania wakacyjnego spadku sprzedaży. Możesz także tworzyć treści na zapas – np. blogposty do opublikowania w przyszłości.