*Mniej niż 5% czytelników podejmie próbę poprawy jakości swojego życia. Jeszcze mniej zrobi to pod wpływem tego tekstu. Czytasz na własną odpowiedzialność.
Jakie są przyzwyczajenia dobrego sprzedawcy? Zastanawiasz się jak być efektywnym handlowcem i zwiększyć swoją produktywność? Czytając ten artykuł nie dowiesz jak zdobywać więcej leadów ani nie poznasz sekretów najlepszych czołowych sprzedawców tego świata. Dowiesz się za to, dlaczego powinieneś wybrać wino zamiast piwa i jak bezboleśnie przeczytać 300 książek.
Myślisz sobie: “OK, ale co to ma wspólnego z nawykami dobrego sprzedawcy?”.
Odpowiedź znajduje się poniżej na liście 12 nawyków, które możesz w sobie wykształcić niewielkim nakładem siły i energii. Jaka jest zatem moja rada dla przyszłego dobrego handlowca? Zacznij od kształcenia w sobie nawyków, które ze sprzedażą nie mają nic wspólnego. Poniżej znajdziesz listę m.in. miękkich kompetencji, które prowadzą do lepszych rozmów sprzedażowych oraz efektywniejszych rozwiązań na co dzień.
CZY WIESZ, ŻE…?
Dla 92% badanych rekruterów miękkie umiejętności są kluczowym priorytetem – wynika z raportu Deloitte 2016 Global Human Capital Trends. Ważniejsze od twardych kompetencji związanych z danym zawodem, jest dla nich to, czy kandydat będzie w stanie przystosować się do kultury firmy i ma predyspozycje do wykształcenia w sobie umiejętności komunikacyjno-społecznych.
Jak wykorzystać tę wiedzę w sprzedaży, żeby Twój warsztat był jeszcze bardziej skuteczny a relacje z klientami bardziej przyjazne, pozytywne i długoterminowe? Zacznij od poprawiania prostych rzeczy, które możesz robić codziennie, a które sprawią, że będziesz nie tylko bardziej interesującym człowiekiem, ale też lepszym sprzedawcą. Poprzez duże ilości małych, konkretnych akcji – niewielkim wysiłkiem – po latach zobaczysz efekty. Wystarczy, że będziesz wytrwały.
Trudno nie zgodzić się, że:
- Życie jest łatwiejsze, jeśli umiesz zarabiać pieniądze.
- Życie jest łatwiejsze, jeśli jesteś interesującym człowiekiem.
- Życie jest łatwiejsze, jeśli jesteś wytrwały.
Nic nie stoi na przeszkodzie, żebyś nauczył się tych rzeczy! Więc od czego zaczynamy?
1. MYŚL DŁUGOTERMINOWO
Myślenie krótkoterminowe jest plagą która opanowała nasze życie. Bez względu na to czy patrzymy na parlamenty (które myślą w horyzoncie reelekcji na następną kadencję kadencji), startupy (które myślą w horyzoncie następnej rundy inwestycyjnej), spółki notowane na giełdzie (które myślą w kategoriach wyników kwartalnych), czy sprzedawców (którzy myślą o prowizji za wyniki w tym miesiącu). Przeciętny 25-latek w kraju rozwiniętym ma przed sobą ok. 50 lat kariery zawodowej i ogromny problem z odpowiedzią na pytanie “gdzie się widzisz za 5 lat?”, gdy zadaję je na rozmowie kwalifikacyjnej. Percepcyjnie rzecz biorąc mamy tendencję do przeszacowywania tego, czego jesteśmy dokonać w skali tygodnia i niedoszacowywania tego, co jesteśmy w stanie osiągnąć w rok. Nie wspominając o dekadach. Wszystko to, co przeczytasz poniżej nie pomoże Ci w tym kwartale, ale zrobi gigantyczną różnicę w tym, gdzie będziesz za kilka lat. Może warto o to zadbać już teraz?
2. CZYTAJ KSIĄŻKI, 30 STRON DZIENNIE
Wiesz ile czasu zajmuje przeczytanie 30 stron? Dla większości z nas to około pół godziny. Tyle jesteś w stanie wygospodarować, by poczytać przed snem albo w drodze do pracy (jeśli prowadzisz samochód możesz słuchać audiobooka). To ekwiwalent ok. 15% czasu jaki spędzasz codziennie na smartfonie. 30 stron dziennie przez np. 300 dni w roku (nie codziennie się uda) to ok. 9000 stron. Przez 10 lat to około 90.000 stron. Przy założeniu, że książka ma średnio 300 stron mówimy o przeczytaniu 300 pozycji w ciągu dekady.
Załóżmy, że czytasz tylko te nonfiction o różnych aspektach biznesu. Biografie, psychologia, zarządzanie, sprzedaż, marketing i tak dalej. To oznacza, że w ciągu kilku lat dowiesz się o biznesie więcej niż zdecydowana większość ludzi, z którymi spotkasz się na swojej drodze. Przynajmniej w zakresie wiedzy teoretycznej. Czytanie książek (oprócz tego, że jest po prostu fajnym zajęciem) kształci w Tobie wytrwałość i utrwala pozytywny nawyk – robisz daną czynność codziennie. Inna kwestia – ciężko jest być nudnym człowiekiem po przeczytaniu 300 książek.
PS. Jeśli uda ci się czytać codziennie i zwiększysz dawkę do 45 stron przeczytasz ok. 550 książek w 10 lat.
3. PIJ WINO ZAMIAST PIWA
Widzisz mężczyznę ze szklaneczką bourbona, obok widzisz mężczyznę z kieliszkiem wódki. Kto według ciebie lepiej zarabia? Kto jest ciekawszym rozmówcą? Stereotypy, choć nie wiem jak bardzo nie chcemy się do tego przyznać mają ogromny wpływ na to, jak jesteśmy postrzegani. Pierwsze wrażenie to tylko kilka sekund, w trakcie których ludzie nas oceniają. Zamiast piwa wybierz wino – będziesz wyglądać bardziej dystyngowanie. Z resztą lepiej jest podejść do potencjalnego klienta z kieliszkiem wina niż butelką piwa, prawda? Choć nie zawsze, zdarzają się wyjątki.
Pijąc kieliszek wina tygodniowo jesteś w stanie:
- Spróbować 52 rodzajów wina rocznie.
- Prędzej czy później przejdziesz przez wszystkie gatunki proponowane przez Lidla czy Biedronkę i sięgniesz po bardziej wyszukane wina.
- Co będzie za 10 lat? Za 10 lat będziesz znawcą wina a już po roku, gdy tylko trafisz na klienta, który jest fanem tego trunku, będziesz miał z nim o czym porozmawiać.
Znakomitą nieplanowaną korzyścią z picia wina zamiast wódki jest to, że ciężej jest wpaść w alkoholizm o co w naszym zawodzie nietrudno. Pilnuj się! 🙂
4. ZADBAJ O SWÓJ WYGLĄD
Oczywiście nie każdy z nas sprzedaje do klientów, którzy docenią to, że odwiedzamy ich w dobrze skrojonym garniturze. Cześć z nas sprzedaje do startupów. Inni do rolników. Większość z nas jednak wyjdzie lepiej na tym , że będziemy nieco lepiej ostrzyżeni, dobierzemy lepsze perfumy i dowiemy się jakie kolory pasują do naszej karnacji i koloru włosów.
5. DBAJ O DŁUGOTERMINOWE ZAINTERESOWANIA… pozazawodowe
Mój znajomy od 1996 roku jeździ na snowboardzie. Po takim czasie trudno nie wiedzieć o tym sporcie, sprzęcie, górach i górskich kurortach cholernie dużo. To może być jakiekolwiek inne zainteresowanie – piłka nożna, skoki ze spadochronem, gra na klarnecie, teatr. Efekt? Ilekroć dowiesz się, że Twój klient podziela Twoje zainteresowania będzie wam łatwiej złapać wspólny język. Jedną z najbardziej irytujących rzeczy w zawodzie handlowca jest walka ze stereotypem głupiego, nie interesujacego handlowca. Po prostu staraj się być interesującym człowiekiem, z którym można porozmawiać nie tylko na temat pracy. Robimy biznes z ludźmi których lubimy. Lubimy tych, którzy są do nas podobni, są ciekawymi rozmówcami i miewają życie poza pracą.
6. KSZTAŁĆ I ROZWIJAJ SIĘ CAŁY CZAS
Byłeś na czterech szkoleniach o sprzedaży i wierzysz w to, że wiesz już wszystko na ten temat? Błąd. Musisz cały czas się kształcić i rozwijać swój warsztat w oparciu o wszelkie dostępne kanały. Przesłuchaj demo innego handlowca, sprawdź jak konkurencja przedstawia swój nowy produkt. Oglądaj webinary, czytaj blogi. Zdobywaj wiedzę cały czas, odrób lekcję raz w tygodniu, czyli 52 razy w ciągu roku itd…
7. BIERZ UDZIAŁ W KONFERENCJACH
Zdobywanie wiedzy to jedno, dzielenie się nią to drugie. 2-4 razy w roku bierz udział w konferencjach, warsztatach, szkoleniach. Możesz nie tylko uczyć się od innych, ale też sam masz okazję podzielić się swoimi doświadczeniami. Ludzie z branży będą Cię kojarzyć, jeśli wystąpią razem z Tobą na jednym panelu. Oprócz tego na konferencjach świetnie sprawdza się networking. Zdecydowanie jest to obowiązkowy punkt na Twojej liście. Konferencja raz na kwartał = 4 razy w roku. 10 lat = 40 konferencji. Trudno nie mieć po takim czasie rozsądnej ilości branżowych znajomości. One się bardzo przydają.
8. POZNAJ BLIŻEJ SWOJĄ KONKURENCJĘ
… i regularnie spotykaj się z innymi handlowcami w swoim mieście. Przykładowo w każdy pierwszy piątek miesiąca rozmawiaj przy soku/coli/piwie ze swoimi kolegami po fachu. To tylko 12 razy w roku. 10 lat = 120 spotkań = potencjalnie 180 litrów wypitych napojów i tony wymienionych doświadczeń. I pewnie sporo relacji, które mają ogromną wartość.
9. OSZCZĘDZAJ PIENIĄDZE… i naucz się żyć bez długów
Jako menedżer sprzedaży lub handlowiec musisz pogodzić się z faktem, że nie masz stałej pensji. Raz jest lepiej, raz jest gorzej. Zaakceptuj ten fakt i zacznij oszczędzać pieniądze nim przyjdą miesiące, za które dostaniesz mniejszą wypłatę. Odłóż równowartość od 3 do nawet 12 pensji na czarną godzinę i nie stresuj się, czy będziesz miał za co zapłacić rachunki. Ta robota jest wystarczająco stresująca – nie musimy pogarszać sytuacji.
10. UCZ SIĘ… innych rzeczy
Zdobywaj wiedzę nie tylko związaną ze sprzedażą – na przykład ucz się języków obcych. Oprócz bycia dobrym handlowcem możesz też nauczyć się jak być dobrym zarządzającym, jak pisać, prowadzić webinary lub jak przemawiać publicznie. Szeroki wachlarz umiejętności zagwarantuje Ci niezatapialność na rynku pracy. Jeśli zdecydujesz, że nie chcesz już być sprzedawcą, będziesz mógł łatwiej się przebranżowić. A nawet jeśli chcesz być w sprzedaży do grobowej deski to handlowiec, który poza swoim fachem potrafi pisać i występować publicznie jest zawsze cenniejszym nabytkiem od takiego, który tego nie potrafi.
11. POZNAJ MARKETING OD PODSZEWKI
Twój zawód jest skazany na ścisłą współpracę z marketingiem i nie możesz tego uniknąć. Czasy, w których nasze zespoły mogły nie rozumieć swojej pracy odchodzą w zapomnienie. Zamiast więc denerwować się na kolegów z sąsiedniego działu, poznaj ich pracę. Naucz się czym jest marketing i jak się go robi. To zdecydowanie poprawi Twoje relacje z kolegami i pozwoli Ci rzeczowo dyskutować o tym, jak poprawić sytuację, zamiast ograniczyć się do klasycznych zaklęć “za mało leadów” oraz “leady są niskiej jakości”.
12. NIE PODDAWAJ SIĘ
Słowo klucz, o którym pisałem na początku, to wytrwałość. Nic więcej i nic mniej. Większość ludzi, która ma duże pieniądze nie odziedziczyła ich. Niewielu z nich stało się bogatymi w skutek szczęścia. Niewielu też odniosło sukces w skutek jednego wydarzenia. Zdecydowana większość ludzi, która zaszła daleko w naszym zawodzie znalazła się tam pracując codziennie ciężko i mądrze przez lata (po czym czytają o sobie, że odnieśli overnight success i zalewa ich krew). Wyniki robi się krok za krokiem. Strona za stroną. Telefon za telefonem.
90% czytelników tego tekstu nie zrobi nic z tego co napisałem
50% czytelników nie przeczyta nawet tekstu, który jest napisany małym drukiem
10% czytelników tego tekstu okaże się lepszymi od pozostałych, bo podejmie próbę
5% czytelników tego tekstu odpadnie w trakcie wdrażania w życie powyższego
5% czytelników tego tekstu skutecznie wdroży w życie przynajmniej jeden z nawyków, które opisałem
