Nie jest tajemnicą, że najlepszym źródłem pozyskiwania pierwszych klientów jest lokalny rynek. Jednak codzienne realia współpracy z klientami w Polsce nie są łatwe: stale rosnące wymagania co do jakości przy niezmiennej wysokości stawek, konieczność skracania czasu realizacji i opóźnienia w płatnościach.
Tymczasem istnieją klienci, którzy są chętni płacić 2-3 razy więcej za tą sama pracę. I to niedaleko – trzeba tylko do nich dotrzeć.
W przypadku RightHello już w ciągu kilku miesięcy od rozpoczęcia działalności zdecydowaliśmy się rozpocząć ekspansję międzynarodową – okazało się to łatwiejsze niż się spodziewaliśmy. Do tej pory z rozwiązań opartych na naszych doświadczeniach skorzystało już ponad 800 firm pochodzących z 38 krajów: otworzyliśmy dla nich ponad 100,000 konwersacji sprzedażowych.
Nie wymysł – tylko konieczność
Dziś firmy technologiczne B2B nie mają praktycznie żadnych ograniczeń w międzynarodowej sprzedaży. Można stać się globalną firmą korzystając zaledwie z e-maila i Skype’a. Dlaczego ograniczać się do jednej grupy lokalnych klientów, kiedy można pozyskiwać klientów na wielu rynkach? Aby to osiągnąć naprawdę nie trzeba wiele.
Pierwszy klient zza granicy – lista wymagań
- Angielski na poziomie komunikatywnym – nie potrzebujesz wszechstronnego słownictwa ani idealnej poprawności gramatycznej. Ważne, aby móc się porozumieć.
- Strona www po angielsku – dobrze zaprojektowana, jasno komunikująca Twoją ofertę, z łatwo dostępną opcją kontaktu.
- Portfolio – warto tworzyć i publikować case study z projektów na stronie. Nic tak nie buduje zaufania jak porządne portfolio.
- Prosta oferta – postaraj się, żeby oferta była zrozumiała i jasna, aby móc ja łatwo wytłumaczyć zagranicznym klientom.
Jak znaleźć pierwszych zagranicznych klientów?
1. Połącz cold e-mailing z wyjazdem na konferencję
Międzynarodowe targi, konferencje i wydarzenia branżowe są dobrym miejscem na nawiązanie nowych kontaktów. Aby zwiększyć korzyści z wyjazdu warto zorganizować kampanię cold e-mailingową do potencjalnych klientów, którzy będą na wydarzeniu, aby zarezerwować sobie termin rozmowy w ich kalendarzu.
Umówione w ten sposób spotkania będą znacznie bardziej wartościowe niż pospieszne próby nawiązania kontaktu od zera na miejscu.
2. Nawiązuj kontakt on-line
Za pomocą cold e-mailingu czy prywatnych wiadomości na LinkedIn możesz rozpocząć rozmowy z potencjalnymi klientami z całego świata, nawet jeśli nie posiadasz dużego zespołu sprzedażowego. Rozmowa przez telefon z reguły jest trudniejsza – dlatego może warto zrobić dobre pierwsze wrażenie posługując się wiadomością?
3. Oferuj drobne usługi aby zdobyć kontrakty
Zanim klienci na nowym rynku zaufają Twojej firmie, warto spróbować sprzedawać mniejsze, tańsze projekty lub produkty. To, co można dodać do oferty na potrzeby ekspansji, to na przykład: audyty, konsultacje, sesje szkoleniowe i analizy. W przypadku dużych i obiecujących klientów możesz spróbować zaoferować mniejszy projekt za darmo, aby postawić stopę w drzwiach i móc budować dalszą relację zwiększając realizowane projekty.
4. Przeprowadź się i pracuj w przestrzeni co-workingowej
To dość odważny ruch, opisany w naszym artykule o Netguru. Założyciel Netguru, Wiktor, mieszkał w Dublinie, gdzie przez pewien czas pracował w co-working space, aby poznać nowy rynek i pozyskać tam klientów. To dobra strategia: podróżujesz, poszerzasz horyzonty i uczysz się nowej kultury biznesowej; wszystko to z korzyścią dla sprzedaży Twojej firmy.
5. Spróbuj się dogadać z konkurencją
Skontaktuj się z firmami, które świadczą podobne usługi lub sprzedają podobne produkty. Możesz na przykład zaoferować pomoc w postaci outsourcingu części projektów. Znajdź coś, co robisz lepiej od wybranej firmy albo po prostu zapytaj, czy nie potrzebują pomocy z obecnymi projektami.
Nie czekaj na cud
Kiedy ignorujesz rynki poza granicami Twojego kraju, ignorujesz też duże możliwości zarobku. Pochodzenie z rozwijającego się rynku daje Ci dużą przewagę – Twój stosunek kosztów do jakości jest prawdopodobnie znacznie lepszy niż konkurencyjnych firm na rozwiniętych rynkach. Co Cię zatem zatrzymuje? Jeśli nie zadbasz o to, konkurencja Cię wyprzedzi i utrudni ekspansję Twojej firmy. Nie ma sensu być lokalną firmą IT, kiedy z taką łatwością można pozyskać klientów zza granicy. Nie zwlekaj. Działaj!
Aby dowiedzieć się, jak RightHello może zwiększyć Twoją sprzedaż – skontaktuj się z nami!
