Sprzedawanie produktu firmom ze świata online i offline to dwie różne bajki. Nawet jeśli myślisz, że Twoim targetem są wyłącznie firmy żyjące w internecie, to może się okazać, że wcale tak nie jest. Nam też na początku się tak wydawało – rzeczywistość pokazała jednak, że tradycyjny biznes to również atrakcyjna grupa klientów. Przez ostatnie lata nauczyliśmy się, że sprzedaż niejedno ma imię a on-line i off-line różnią się pod wieloma względami. Jak do nich dotrzeć i osiągnąć swój cel?
Online & offline
Jedni korzystają z social media, seo, sem, vlogów i innych kanałów, inni wolą tradycyjne spotkanie biznesowe z podaniem ręki i rozmową twarzą w twarz. Podobnie jak Twoi potencjalni klienci – jedni żyją przede wszystkim w świecie bitów, drudzy w świecie atomów, a ich wzorce zakupowe są zupełnie inne. Sprzedaż firmom, które działają na kanałach online i offline różni się diametralnie. Oto pierwsza różnica:
Krok po kroku jak sprzedawać?
Różni ich dosłownie wszystko, jedynym punktem wspólnym jesteś Ty – chcesz sprzedać im swój produkt czy usługę. Jeszcze nie tak dawno sami przez to przechodziliśmy – naszym targetem były firmy internetowe, ale okazało się, że usługa RightHello jest również pożądana w offlinie. Dlatego krok po kroku pokażę Ci na co powinieneś zwracać uwagę, szykując się na podbój dwóch światów. Od nawiązania pierwszego kontaktu aż po domykanie sprzedaży. Dzięki moim wskazówkom będziesz mógł uniknąć podstawowych błędów.
#1 Na dobry początek…
Nawiązywanie pierwszego kontaktu to zazwyczaj jeden z najtrudniejszych etapów w pozyskiwaniu klientów. Są różne sposoby, ale na potrzeby artykułu przyjmijmy, że… piszesz cold maila? Niezależnie od tego czy adresujesz go do CEO, czy do dyrektora departamentu dużego przedsiębiorstwa, musisz pisać wprost – w czym możesz im pomóc i co możesz im dać. Nikt nie ma czasu na domyślanie się o co Ci chodzi. Targetując kanały online i offline musisz być konkretny.
Nie polegnij już na wstępie. Zastanawiasz się, czy napisać “hej” lub “”Szanowny Panie”? Nie zaskoczę Cię mówiąc, że luźny ton jest wskazany w kontaktach ze start-upowcami. Tylko nie przesadź! W końcu to Twój potencjalny klient, a nie kolega.
W kontaktach z firmami offline używaj wyłącznie formalnego języka. Pamiętaj jednak, że po drugiej stronie monitora też jest człowiek, tak samo jak Ty zmęczony nadgodzinami. Nadal nie wiesz, jak dobrze napisać cold maila? Przeczytaj nasz artykuł na ten temat lub napisz do mnie na bartosz@righthello.com.
#2 Decyzyjność
Jako dobry sprzedawca doskonale wiesz, że połową sukcesu jest dotarcie do osoby decyzyjnej. Idąc na spotkanie z przedstawicielem dużej firmy offline upewnij się, że Twój rozmówca jest właściwą osobą.
Tylko teoretycznie łatwiej Ci będzie nawiązać kontakt z CEO start-upu niż przebić się przez strukturę kierowników i dyrektorów w dużym przedsiębiorstwie zatrudniającym więcej niż 500 pracowników. Młodzi start-upowcy, mimo że są bardzo aktywni w sieci, często żyją w swoim świecie i również bywają bardzo zajęci. Może się okazać, że wcale nie tak łatwo do niego się dobić.
#3 Luźny t-shirt czy koszula?
Udało Ci się umówić spotkanie? Pierwszy mały sukces masz już za sobą. Teraz tego nie zepsuj.
Wybierając się do dużej firmy produkcyjnej (offline) w pierwszej kolejności zwróć uwagę na swój ubiór. Nie bagatelizuj tego (tylko z pozoru banalnego) tematu, w biznesie wygląd jest Twoją wizytówką. Pamiętaj – jak Cię widzą, tak Cię piszą. Przecież chcesz zrobić dobre wrażenie, prawda? Jesteś profesjonalnym sprzedawcą, więc koszula i marynarka są obowiązkowe.
Z marynarki zrezygnuj na spotkanie z CEO start-up’u. Elegancką koszulę również zostaw w domu. Nie zdziw się jak on sam przyjdzie w dziurawych dżinsach i w bluzie z kapturem.
#4 “Szanowni Państwo”, mów krótko i na temat
W czasach, gdy nikt nie ma wystarczająco dużo czasu postaraj się mówić krótko i konkretnie. W myśl “Too Long; Didn’t Read” – potencjalni klienci chcą od Ciebie minimum treści i maksimum przekazu o produkcie.
Bardzo oficjalną formę będzie miało spotkanie w dużym przedsiębiorstwie. Szykuj się na sprawdzian z biznesowego savoir-vivre. Żeby było jeszcze trudniej – rytuały związane ze spotkaniami są wspólne dla większości krajów, choć spotkanie w Niemczech będzie nieco się różniło od spotkania w USA. Siadasz w określonym porządku przy stole, dajesz wizytówkę. Spotkanie ma początek, środek i koniec. Wszystko według schematu przyjętego X lat temu w tej firmie. Możesz przejść na Ty z prezesem – ale to starszy z Was powinien to zaproponować. Tak samo z uściskiem dłoni. Wymagany jest oficjalny język, choć nie ma co przesadzać ze sztywnością bo nie będzie naturalna.
#5 Przygotuj się na nieufność
Jeśli jesteś sprzedawcą reprezentującym doświadczoną firmę z ugruntowaną pozycją na rynku, masz ogromne szczęście. Z racji tego, że X zarządza dużym budżetem w offlinie, to nieufnie podchodzi do młodych startupów. Z jego perspektywy takie firmy są ryzykowne – nie mają stabilnej pozycji finansowej. Jeśli więc jesteś małej, raczkującej firmy, to przygotuj się na nieufność ze strony X. Udowodnij mu, że może Ci zaufać. Pokaż referencje, listę dotychczasowych klientów czy inwestorów. Z drugiej strony jako spółka technologiczna prezentująca się przed tradycyjnym biznesem możesz mieć przewagę bycia najciekawszym punktem ich dnia. Upewnij się jednak, że zainteresowanie przerodzi się w intencję zakupową zamiast po prostu chęci zabicia czasu w Twoim towarzystwie.
Reprezentujesz małą firmę lub sam jesteś CEO start-upu? To świetnie, jeśli chcesz zdobyć przychylność młodych firm, one uwielbiają współpracować z innymi początkującymi przedsiębiorstwami. Są nastawione na dialog i chętniej dają informację zwrotną. Możesz liczyć na dobrą komunikację z ich strony. Szanse na milionowe budżety są tu jednak niewielkie.
#6 Przygotuj się na długi proces sprzedaży
Planując sprzedaż produktu w dużych firmach offline często trzeba uzbroić się w cierpliwość. W nawiązaniu do #2 decyzyjności – prawdopodobnie Twój rozmówca będzie musiał skonsultować decyzję z przełożonym, zarządem lub kilkoma prawnikami. To może wydłużyć cykl sprzedażowy nawet kilkukrotnie.
Sądzisz, że w start-upie szybciej dobijesz targu? Nie zawsze. W firmach online procesy decyzyjne są bardziej demokratyczne i egalitarne co oznacza, że mamy do czynienia z większą ilością osób wpływających na decyzję. Ten upragniony CEO, do którego w końcu udało Ci się dotrzeć [przecież o to Ci chodziło, prawda? Najbardziej decyzyjna osoba w firmie!] i tak będzie chciał skonsultować się z zespołem. W tym przypadku proces sprzedaży też nie będzie tak krótki, jak myślałeś. Steli Efti twierdzi, że start-upy kupują znacznie szybciej i nie mają problemu z podjęciem decyzji w określonym czasie. Oczywiście, na ogół robią to sprawniej niż duże przedsiębiorstwa, ale mimo to nie nastawiaj się na podpisanie umowy w tydzień.
#7 Dobry trial na potwierdzenie oferty
Y online nie jest pewien, czy Twoja usługa będzie dla niego przydatna? Darmowy okres próbny na sprawdzenie produktu rozwieje jego wszelkie wątpliwości i może ostatecznie przekonać. Firmy online, przyzwyczajone do usług za 0zł w świecie bitów, chętniej niż firmy offline skorzystają z Twojego darmowego triala.
Cały czas pracujesz nad jego udoskonaleniem lub rozszerzeniem produktu? Nie licz na to, że Pan X będzie cierpliwy i będzie tolerował drobne wpadki. Jest bezwzględny w swojej ocenie. Twój produkt ma działać, jeśli coś jest nie tak, to prawdopodobnie rozwiąże umowę i nie będzie czekać, aż coś poprawisz.
#8 Przygotuj różne warianty płatności
Firmy offline trzymają w swojej kieszeni duże budżety. W przeciwieństwie do start-upów preferują większą jednorazową płatność, niż przelewanie mniejszych kwot co kilka miesięcy. Przedstaw im jedną, konkretną cenę za całą kompleksową usługę. Rozważ także zniżkę za płatność z góry.
Ze względu na mniej stabilną sytuację i cashflow start-upów warto zaproponować rozłożoną płatność – będzie im łatwiej udźwignąć finansowo mniejsze kwoty, a Tobie co miesiąc zapewni stały dochód.
Podsumowanie
Podsumowując: klienci ze świata internetu i offline’u różnią się diametralnie, mają inne wzorce zakupowe, ich atencja jest skupiona w innych miejscach. Łączy ich to, że potrzebują Twojego produktu, a Ty jesteś tą osobą, która może im pomóc.
Niezależnie, czy żyjesz w świecie bitów, czy atomów najważniejszą wartością jest interakcja międzyludzka, realne przeżycia i emocje. Pamiętając o tym, jesteś w stanie zyskać przychylność i CEO, i prezesa dużej spółki. Koniec końców ludzie kupują od tych, którym ufają i lubią. Dostosuj się i spraw, by Cię polubili.
