Przygotowujesz plan sprzedaży na 2018 rok? Zastanawiasz się jak wyznaczyć cele, żeby je zrealizować? Nawet najbardziej ostrożnie i skrupulatnie sporządzony plan sprzedaży może lec w gruzach jeśli nie zwrócisz uwagi na kilka podstawowych czynników. Zidentyfikowaliśmy je dla Ciebie na bazie doświadczeń swoich i naszych klientów.
Najczęstsze błędy w planach sprzedażowych
Brak odpowiedniej priorytetyzacji leadów, źle rozplanowane urlopy sprzedawców czy nierealne, mocno zawyżone cele – to najczęściej popełniane błędy, które mogą zniweczyć Twój plan sprzedażowy.
Pobierz darmowy raport
Zebraliśmy dane z tysięcy przeprowadzonych przez nas kampanii. Pobierz i sprawdź jak cold mailing zadziała dla Twojej firmy.
#1 BRAK KONTROLI NAD PROCESEM SPRZEDAŻY
Jeśli nie używasz jeszcze CRM-a, to czas najwyższy, żebyś zaczął. Dokładne przeanalizowanie całego mechanizmu pozwoli Ci znaleźć słabe punkty i wyeliminować problem.
Proces sprzedaży (oczywiście w zależności od produktu) powinien być jak najkrótszy i płynny. Jeśli oferowana przez Ciebie usługa jest skomplikowana i wdrożenie jej wymaga czasu, to pamiętaj o tym wyznaczając cele sprzedażowe na każdy miesiąc.
Przykład – software house oferuje wprowadzenie oprogramowania do automatyzacji procesów księgowych w dużych korporacjach. Implementacja rozwiązania u klienta zajmuje średnio 3-5 miesięcy. Jeśli płatność jest zaplanowana po wykonaniu usługi, to w skali całego rocznego budżetu ma to ogromne znaczenie.
#2 NIEUMIEJĘTNOŚĆ POZYSKIWANIA NOWYCH LEADÓW
Niezależnie od branży i etapu rozwoju, na którym jest Twoja firma, potrzebujesz ciągle dopływu nowych leadów sprzedażowych. Bez niego nie jesteś w stanie budować stałego wzrostu, a każdej firmie na tym zależy najbardziej. Choć wydaje się to oczywiste, to często o tym zapominamy i reagujemy dopiero, kiedy zaczyna brakować leadów.
Twoi klienci zazwyczaj wpadają do lejka przez stronę www? A może udzielasz się na Quorze i/lub wysyłasz cold maile? Pamiętaj, że pozyskiwanie leadów tylko z jednego źródła niesie za sobą spore zagrożenie i ryzyko niepowodzenia. To tak jak z finansami – nigdy nie inwestujesz wszystkiego w jednym miejscu, bo to prosta droga do katastrofy.
Najlepszym rozwiązaniem jest porównanie dostępnych strategii outbound i inbound, a następnie przygotowanie strategii opartej na wielu źródłach, które jesteś w stanie wykorzystać. Oszacowanie ilości leadów z każdego kanału pomoże Ci zaplanować potencjalną sprzedaż.
#3 NIEZNAJOMOŚĆ SWOICH LEADÓW
Nie wiesz komu sprzedajesz? Nie wiesz jak dopasować ofertę. Chyba nie muszę Ci przypominać, że powinna być jak najlepiej spersonalizowana. Dlatego analizuj pozyskanych dotychczas klientów, identyfikuj grupy podobnych, z którymi najlepiej się współpracuje i którzy przynoszą największe korzyści Twojej firmie. Dzięki odpowiedniej strategii marketingowej będziesz mógł dotrzeć do właściwej grupy odbiorców.
Nim Twoi sprzedawcy pierwszy raz skontaktują się z leadem powinni wiedzieć o nim jak najwięcej. W tym celu mogą w tym pomóc narzędzia do automatyzacji sprzedaży lub pre-sales, który kwalifikuje leady.
Możesz też zautomatyzować proces sprzedaży korzystając ze współpracy z firmą, która wygeneruje wartościowe leady za Ciebie – np. targetując swoją kampanię cold mailingową tylko do software house’ów masz pewność, że na pewno docierasz do osób z branży IT.
#4 BRAK PRIORYTETYZACJI LEADÓW
Święta zasada Pareto – 80/20 – jest znana każdemu sprzedawcy. Nie pozwól, żeby Twoi sprzedawcy tracili czas na leady, które nie generują większego procentu zysków. Planując sprzedaż na kolejny rok dokładnie przeanalizuj dotychczasowe wyniki i zwróć uwagę na jakość leadów.
Przykład: zdarza się, że wpadają Ci leady z prywatnymi mailami, a Twoim celem są firmy B2B? W pierwszej kolejności sprzedawcy powinni się kontaktować z tymi osobami, które podały swój służbowy adres kontaktowy. W drugiej – zastanów się jak zmienić działania marketingowe, żeby zdobywać tylko firmowe maile.
#5 ŹLE ZAPLANOWANE URLOPY I ŚWIĘTA
Wszelkie przerwy okolicznościowe – święta, długie weekendy, urlopy i inne dni wolne – mogą wpłynąć na sprzedaż a nawet jej chwilowy brak. Nie pozwól, żeby w krótkim czasie kilku Twoich handlowców pojechało na wakacje i weź pod uwagę mniejszą ilość leadów w okresie świątecznym.
Działając z odpowiednim wyprzedzeniem, oczywiście można zadziałać na swoją korzyść (czytaj więcej o tym, jak uniknąć spadku sprzedaży w wakacje).
RESUME
“Plany są niczym, planowanie jest wszystkim” – mawiał Dwight D. Eisenhower, 34. Prezydent Stanów Zjednoczonych.
Niezależnie od tego jak dobrze zaplanujesz budżet, strukturę, czy nawet biznesplan powinieneś liczyć się z tym, że możesz nie zrealizować swoich założeń. Zidentyfikowanie i wyeliminowanie podstawowych błędów pozwoli Ci zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu.
