Podczas gdy Elon Musk dyskutuje o kolonizacji Marsa, wiele firm ma nadal trudności z ekspansją działalności na Ziemi. Nic dziwnego – na drodze do międzynarodowego biznesu stoi wiele przeszkód… ale co, jeśli wiele z tych przeszkód istnieje tylko w naszych głowach?
Jeśli Twój model biznesowy pozwala na zdalną obsługę klienta, to znaczy, że czas rozpocząc ekspansję na nowe rynki. Zdobywanie klientów zza granicy to źródło nowych szans biznesowych. Pozwala na szybszy wzrost, skalowanie działalności firmy i zabezpienie pozycji rynkowej w mocno konkurencyjnym otoczeniu. Jeśli zdecydujesz się ominąć to źródło, możesz łatwo wpaść w bagno stagnacji, przeciętności i niewykorzystanych szans.
A co, jeśli wizja międzynarodowej sprzedaży napawa Cię niepewnością i nie wiesz od czego zacząć? Które kraje wybrać? W jaki sposób rozmawiać z potencjalnymi klientami z różnych krajów? Co zrobić, jeśli kontakt z prospektami nie przynosi oczekiwanych rezultatów?
Nie tylko Ty zadajesz sobie takie pytania. Mieliśmy te same obawy, kiedy zaczęliśmy nawiązywać kontakty z zagranicznymi firmami, ale ku naszemu zaskoczeniu, okazało się to łatwiejsze niż się spodziewaliśmy. To doświadczenie pozwoliło nam rozwinąć sprawdzone metody na pozyskiwanie klientów zza granicy – na ich podstawie stworzyliśmy rozwiązania, które regularnie dostarczają podobne wyniki naszym klientom. Oto nasze spostrzeżenia i rady dla Twojej firmy.
Trzy ważne kroki do pozyskania zagranicznych klientów
Przygotowanie
Zanim rozpoczęliśmy sprzedaż za granicę, musieliśmy dokładnie przeanalizować, czego to od nas wymaga. Dobre przygotowanie jest niezbędne, jeśli nie chcesz marnować zasobów i uniknąć niechcianych niespodzianek – takich jak odmowa przelewu przez bank, brak przetłumaczonego kontraktu dla gotowego do kupna klienta, czy kary za nieprzestrzeganie regulacji prawnych. Warto sporządzić listę takich zagrożeń i się na nie przygotować.
Czy Twoja firma jest gotowa do pozyskiwania klientów zza granicy?
Czy Twój biznes jest gotowy na klientów zza granicy? Czy musisz jeszcze dokonać zmian? Czy to dobry moment na rozpoczęcie międzynarodowej sprzedaży?
Aby odpowiedzieć na te pytania upewnij się, że:
- Nie ma problemów prawnych związanych z umowami międzynarodowymi / płatnościami między Twoją firmą a potencjalnymi klientami.
- Twój zespół zna język angielski lub język ojczysty kraju, w którym będziesz sprzedawać.
- Zarówno Twoja strona www, jak i wymagane dokumenty (oferty/kontrakty/FAQ), są dostępne w odpowiednim języku.
- Godziny pracy Twojego zespołu można dopasować do potrzeb pracy z klientami międzynarodowymi.
Portfolio
Trudno jest zdobyć zaufanie klientów będąc całkiem nowym i nieznanym graczem na rynku. Możesz powoływać się na poprzednich klientów, ale jeśli nie są znani na arenie międzynarodowej, nikomu to nie zaimponuje.
Dlatego warto przygotować obszerne portfolio, które będzie zawierało wyniki projektów (szczegółowe informacje i dane) oraz szczere opinie Twoich klientów na temat Waszej dotychczasowej współpracy.
Oferta
To nic nowego, że Twoja oferta musi być konkurencyjna – ale wchodząc na nowe rynki musisz wziąć pod uwagę również lokalną konkurencję. Pamiętaj, że niższa cena nie jest najistotniejszym argumentem. Z reguły zawsze znajdzie się ktoś, kto zaoferowałby wykonanie zlecenia za darmo. Ciężko konkurować z takim pułapem cenowym.
Poza tym w wielu branżach firma, która wycenia się zbyt nisko, automatycznie zostaje posądzona o gorszą jakość. Aby pozyskać klientów, musisz promować korzyści i udowodnić, że warto Ci zaufać. Znajdź to, co wyróżnia Cię na tle konkurencji – swój “czynnik X”. Może to być najlepsze wsparcie dla klienta, świetna atmosfera współpracy albo najlepiej zautomatyzowane rozwiązanie.
Pobierz darmowy raport
Zebraliśmy dane z tysięcy przeprowadzonych przez nas kampanii. Pobierz i sprawdź jak cold mailing zadziała dla Twojej firmy.
Jaki kraj wybrać na cel?
Nie ma złotej zasady wyboru najlepszego rynku do ekspansji. Warto mieć strategię, dobrze przeanalizować sytuację rynkową i sprawdzić konkurencję… ale czasem najbardziej zaskakujące rezultaty przynoszą eksperymenty z różnymi grupami docelowymi.
Nie podążaj głównym nurtem – znajdź niszę
Stany Zjednoczone czy Wielka Brytania są w powszechnym przekonaniu żyłami złota dla głodnych zysków firm. Start-upy i firmy technologiczne często planują międzynarodową ekspansję zaczynając od tych właśnie rynków.
Tego rodzaju firmy mogą z powodzeniem operować na rynkach, gdzie koszty są niskie, a zdobywać klientów z bogatszych rynków, co stawia je w świetnej pozycji jeśli chodzi o przychody i koszty.
Tylko czy państwa takie jak Stany Zjednoczone oraz Wielka Brytania to rzeczywiście dobry wybór dla firm, które dopiero rozwijają skrzydła na międzynarodowej arenie?
Po pierwsze, warto pamiętać że wiele firm wychodzi z tego samego założenia. Potencjalni prospekci na wyżej wspomnianych rynkach otrzymują ogromne ilości telefonów i e-maili ofertowych. Trudno jest zdobyć ich uwagę, bo niezależnie od tego, jak innowacyjna czy opłacalna jest Twoja oferta, klienci otrzymują setki podobnych ofert każdego dnia.
Warto też zauważyć, że USA i Wielka Brytania nie są liderami wzrostu PKB. Patrząc przez pryzmat tego wskaźnika, jest wiele bogatych państw atrakcyjniejszych pod kątem ekspansji.
Szukaj rynków, gdzie popyt na Twoje usługi lub produkty wciąż rośnie, a jednocześnie masz przewagę konkurencyjną opartą na unikalnej wartości dla klienta.
Celowanie w “mniej popularne” rynki najczęściej okazuje się dobrym rozwiązaniem dla naszych klientów. Przykładowo, poniżej widać wyniki kampanii cold e-mailingowej dla klienta z Białorusi. Targetował najpierw USA, a następnie kraje bałtyckie. Oto wyniki:
Od czego zacząć?
Możesz znacząco zwiększyć szansę na sukces, odpowiednio dobierając rynki docelowe planowanej ekspansji:
Zacznij od rynku, który znasz najlepiej i masz już tam znajomości
Wykorzystaj istniejące relacje. Może zaprzyjaźniona firma miała klientów na Twoim nowym rynku? Może pracowałaś/-eś wcześniej w firmie z danego kraju? Pytaj o kontakty, referencje i polecenia każdego, kogo się da.
Twoja sieć znajomości na pewno sięga dalej niż Ci się wydaje – wystarczy, że dobrze się rozejrzysz.
Wykorzystaj swoją obecną lokalizację
Jeśli Twoja firma mieści się blisko granicy, zobacz, czy nie ma potencjalnych klientów po drugiej stronie. Jeśli możesz nawiązać kontakt e-mailem i w ciągu 2 godzin dojechać do klienta samochodem, to może warto spróbować?
Zwróć uwagę na tanie loty z Twojej lokalizacji. Niektóre miejsca mogą wydawać się poza Twoim zasięgiem, dopóki nie znajdziesz odpowiedniego połączenia lotniczego.
Możesz też poszukać lokalnych firm, które operują na rynku, w który celujesz, i postarać się o cross-selling.
Upewnij się, że na docelowym rynku znajdują się odbiorcy dopasowani do Twojego profilu klienta
Niektóre rynki mogą się wydawać idealne dopóki nie rozważy się jednej, najważniejszej rzeczy – czy Twoja oferta naprawdę spełni oczekiwania tamtejszych klientów? Czy istnieją tam firmy, które mogą być zainteresowane kupnem? Można się tego dowiedzieć analizując informacje dostępne w internecie lub korzystając z narzędzi do prospektowania, takich jak aplikacja RightHello.
Konferencje oraz wydarzenia branżowe to potencjalna szansa na spotkanie klientów
Wybieranie się na konferencje i wydarzenia branżowe może być stratą czasu lub dobrą okazją do poznawania potencjalnych klientów – wszystko zależy od tego, jak się przygotujesz. Wybierz wydarzenie związane z branżą Twojej grupy docelowej i upewnij się, że pojawią się tam osoby i firmy pasujące do Twojego profilu idealnego klienta.
Warto zorganizować kampanię cold e-mailową przed wydarzeniem – przedstawić się wybranym osobom i postarać się o ustalenie konkretnego terminu spotkania w trakcie wydarzenia. Planując w ten sposób spotkania można przeprowadzić znacznie więcej rozmów i przekuć wydarzenie w realną wartość dla Twojej firmy.
Próbuj różnych strategii, eksperymentuj
Niektórzy z naszych klientów z powodzeniem prowadzą ekspansję celując w różne miasta – nie państwa. Łatwiej jest organizować spotkania z klientami skoncentrowanymi w jednej lokalizacji. Najczęściej wybierane są miasta z dużym potencjałem biznesowym jak Kopenhaga, Paryż, Chicago czy Dubai. Możesz też kontaktować się z firmami, które świadczą na nowym rynku podobne usługi lub sprzedają podobne produkty co Ty, aby zaoferować im outsourcing części projektów.
Zacznij od małych projektów
Wchodząc na nowy rynek łatwiej będzie pozyskać mniejsze projekty i współpracować z mniejszymi firmami.
Jak rozpocząć konwersację?
W RightHello używamy cold e-mailingu aby dotrzeć do potencjalnych klientów za granicą – głównie dlatego, że to najlepiej skalowalny i najwydajniejszy sposób komunikacji na dużą skalę.
Znajdujemy kontakty docelowych firm korzystając z aplikacji do prospektowania, a następnie przygotowujemy krótkie i spersonalizowane wiadomości. Wysyłka kampanii jest zautomatyzowana. Jeśli nie ma odpowiedzi – wysyłane są kolejne e-maile, do końca kampanii albo do uzyskania odpowiedzi. Pozytywne odpowiedzi trafiają do Twojego działu sprzedaży.
Jeśli jesteś zainteresowany tym, jak cold mailing może pomóc Ci znaleźć klientów zza granicy – porozmawiaj z naszymi specjalistami.
Co dalej?
Gdy zdobędziesz pierwszych zagranicznych klientów, nie wstrzymuj prospektowania! Kontynuuj sprzedaż, a coraz więcej osób będzie wracać z poleceń.
Wielu z naszych klientów, którzy zdecydowali się na ekspansję na nowe rynki, otworzyło później zamiejscowe oddziały. Mam nadzieję, że te porady pomogą Ci osiągnąć to samo!
