Use case: pozyskanie 4 klientów w tydzień [KROK PO KROKU]

Monika Chmielewska in

Blog/Use case: pozyskanie 4 klientów w tydzień [KROK PO KROKU]

Pozyskanie nowego Klienta bywa kosztownym procesem. W tym artykule chcemy Ci zademonstrować, jak w tydzień udało nam się podpisać 4 kontrakty bez budżetu marketingowego, bez poleceń i bez rekomendacji.

To co zrobiliśmy, to przemyślane re-użycie kontaktów już pozyskanych. Najlepsze w tej historii jest to, że możesz zrobić dokładnie to samo. Możesz w ciągu jednego dnia zacząć monetyzować dane kontaktowe, które zwykle zostają zapisane i zapomniane, dezaktualizując się w miarę upływu czasu.

Potencjał kontaktów już pozyskanych

Stworzyliśmy nową ofertę sprzedażową, którą chcieliśmy zderzyć z rynkiem. Jako, że potrzebowaliśmy stałego dopływu nowych Klientów, zdecydowaliśmy się na kontakt z naszymi dawnymi Klientami. Rzetelne wykonanie testu nowej oferty wymagało działań sprzedażowych w odpowiedniej skali. Dlatego postanowiliśmy przejrzeć całego CRMa i złożyć re-ofertę wybranym firmom.

Eksport danych gromadzonych przez 3 lata

Wyeksportowaliśmy z CRMa kontakty do wszystkich firm, z którymi zakończyliśmy rozmowy sprzedażowe. W skład tych kontaktów wchodzili zarówno byli Klienci, jak i firmy, które naszymi Klientami nigdy nie zostały (tak zwane “lost deals”). W tym kroku ważne było odsianie firm, z którymi byliśmy w trakcie rozmów sprzedażowych.

Były to kontakty zebrane na przestrzeni ponad 3 lat, zatem istniało duże ryzyko, że wiele z nich już się przedawniło. Osoby, których maile mieliśmy, mogły już nie pracować w tych firmach. Taka wysyłka oznaczałaby dużo automatycznych zwrotów o treści “taki adres e-mail nie istnieje”. To zaś potencjalnie wysokie ryzyko wpadnięcia do spamu. Musieliśmy zaktualizować te kontakty.

Z CRMa wyeksportowaliśmy również firmy, do których nie chcieliśmy pisać (powodem były dawne konflikty lub nieudana współpraca). Korzystając z funkcjonalności “excluded domains” dodaliśmy te firmy do Aplikacji RightHello.

Wszystkie wyeksportowane z CRMa domeny wrzuciliśmy do Aplikacji. Po dodaniu domen wykluczonych zaimprtowaliśmy wszystkie firmy. Lista ta zawierała też firmy wykluczone, które zostały automatycznie odsiane.

Segmentacja i aktualizacja danych

Dzięki Aplikacji byliśmy w stanie wzbogacić dane, które już posiadaliśmy. Nowe informacje jakie zyskaliśmy to między innymi liczba zatrudnionych pracowników, geolokalizacja czy branża. W oparciu o ten szerszy kontekst mogliśmy tworzyć dowolne segmenty.

Najcenniejsze biznesowo były dla nas firmy zlokalizowane w naszym kraju, które zatrudniały ponad 10 osób. Dzięki Aplikacji mogliśmy określić, które to są firmy i oddzielić je od pozostałych.

 

W czasie segmentowania firm mogliśmy również podzielić ich pracowników według konkretnych stanowisk. W ten sposób z najbardziej interesujących nas segmentów mogliśmy wybrać te z aktualnym adresem mailowym do Dyrektora Sprzedaży. Pozwoliło nam to odświeżyć stare dane kontaktowe z CRMa.

Przygotowanie wysyłki i treści maili

Dzięki kilku kliknięciom mieliśmy gotową i posegmentowaną listę adresów do wysyłki. Dzięki integracji Aplikacji RightHello z narzędziem do wysyłania maili (Woodpecker.co) mogliśmy zacząć wysyłkę w każdej chwili.

Ostatnim brakującym elementem były treści maili. Zdecydowaliśmy się na wysłanie kampanii ze skrzynki mailowej naszego CEO. Jako, że byliśmy już wcześniej w kontakcie z tymi firmami, postawiliśmy na luźny i otwarty styl komunikacji. Zdecydowaliśmy się również na pełną szczerość, pisząc w treści, że jest to wiadomość pół-automatyczna.

Co jest istotne, wzbogacone dane pozwoliły nam na lepszą segmentację, a co za tym idzie – na lepszy dobór treści dla poszczególnego segmentu.

Wyniki

Wyniki kampanii nas zaskoczyły. Uzyskaliśmy 15.4% pozytywnych odpowiedzi, które już w pierwszym tygodniu zamieniły się w 4 podpisane umowy. Podkreślam, że były to firmy, które wcześniej nie chciały rozpoczynać z nami współpracy.

Wysyłka maili została wykonana za pomocą Woodpecker.co

Najważniejsze wnioski

W naszej kampanii były 3 kluczowe elementy:

  1. Stworzenie atrakcyjnej oferty
  2. Dokładna segmentacja danych kontaktowych
  3. Szczera i dopasowana do konkretnych segmentów treść.

Gdybyśmy nie wzbogacili danych, nie moglibyśmy segmentować firm, a to uniemożliwiłoby nam manipulowanie treścią.

Możesz przeprowadzić podobną kampanię bazując na swoim CRMie. Wykorzystaj dane kontaktowe, które już pozyskałeś i złóż im re-ofertę. Wzbogacić dane możesz całkowicie za darmo, korzystając z opcji free trial

Kampanię koordynowała Joanna Jachuła. Jeśli chcesz, żeby Asia pomogła Ci skonfigurować Twoją kampanię, możesz po prostu do niej napisać: joanna.jachula@righthello.com 

Warto przeczytać:

Chcesz zwiększyć dopływ leadów?

Załóż darmowe konto

Monika Chmielewska

Monika specjalizuje się w inbound marketingu, w szczególności w tematyce lead generation.